نویسنده: MHR

مزیت رقابتی (به انگلیسی: Competitive advantage) شامل مجموعه عوامل یا توانمندی‌هایی است که همواره شرکت را به نشان دادن عملکردی بهتر از رقبا قادر می‌سازد. مزیت رقابتی وقتی رخ می‌دهد که یک شرکت در شاخصه‌ای یا ترکیبی از شاخصه‌ها به پیشرفتها و توسعه‌ها و قابلیتهایی می‌رسد که نسبت به رقبا برتری پیدا می‌کند. مانند دسترسی به منابع طبیعی، یا نیروی انسانی بسیار متخصص، تکنولوژیهای صنعتی یا اطلاعاتی و … مزیت رقابتی، میزان فزونی جذابیت پیشنهادهای شرکت از نظر مشتریان در مقایسه با رقبا است. مزیت رقابتی، تمایز در ویژگی‌ها یا ابعاد می‌باشد که آن را قادر به ارائه خدمات بهتر از رقبا به مشتریان می‌کند، در کل مزیت رقابتی، ارزشی است که سازمان به مشتریان خود عرضه می‌کند، به نحوی که در آن زمان این ارزش توسط رقبای بالقوه و بالفعل عرضه نمی‌شود
یک شرکت یا بنگاه برای این که دارای مزیت رقابتی باشد باید دارای ۴ ویژگی زیر باشد:

• با ارزش باشد
• کمیاب باشد
• غیرقابل تقلید باشد
• غیرقابل جانشین باشد

بیشتر بخوانید

موانع تجاری، از جمله عوامل تأثیرگذار بر روی تراز تجاری می‌باشد، مانند محیط زیست، بهداشت و استانداردهای ایمنی.برای نمونه وزارت نفت به شکلی قانع‌کننده مدعی است که عضویت در گات از طریق کاهش موانع ورود فراورده‌های پتروشیمی ایران به بازارهای جهانی قدرت رقابت صنعت پتروشیمی کشور را بهبود می‌بخشد.

از وظایف سازمان تجارت جهانی(WTO) عبارتست از حذف تعرفه‌ها، از بین بردن موانع تجاری، تولیدی و مبادلات اقتصادی بین کشورها.

گمرک برای اجرای سیاست های دولت از دو دسته ابزار کمک می گیرد: موانع تعرفه ای و موانع غیر تعرفه ای

موانع تعرفه ای

موانع تعرفه ای مبالغی است که به شکل غیر مستقیم از کالاهای ورودی و خروجی اخذ می گردد و مشتمل بر حقوق گمرکی، عوارض، سود بازرگانی و هزینه هاست.

حقوق گمرکی

حقوق ورودی کالاهای وارداتی در قانون امور گمرکی در جدول تعرفه گمرکی تنظیم شده و حقوق گمرکی را مجلس شورای اسلامی تعیین می کند. حقوق گمرکی کالاها به میزان 4% ارزش گمرکی کالاهاست.

سود بازرگانی

سود بازرگانی را سالانه با توجه به میزان عرضه و تقاضا هیات دولت تعیین می کند.

حقوق ورودی

حقوق ورودی صرفا از کالاهایی اخذ می شود که جهت واردات قطعی به گمرک اظهار شوند.

به جز هزینه های گمرکی بقیه موارد به عنوان حقوق ورودی IMPORT DUTIES معین می گردد. در سیستم طبقه بندی مقابل هر کالا یک عددی به عنوان ماخذ حقوق ورودی نوشته می شود که جمع حقوق گمرکی، عوارض، سود بازرگانی می باشد و درصدی از ارزش کالا است.

موانع غیر تعرفه ای

موانع غیر تعرفهای همچون سهمیه بندی، سوبسید، قوانین ضد دامپینگ، پیمان ارزی، کنترل های گمرکی و … است.

سایر هزینه ها

هزینه های تعیین تعرفه

هزینه مراقبت در انبارهای اختصاصی

هزینه نظارت کالای انتقالی در محل گمرک

هزینه بدرقه کالا

روال تعیین ارزش و تعرفه گمرکی برای کالاهای وارداتی

متقاضیان ورود کالاجهت اخذ تعرفه کالاهای وارداتی به دفتر تعیین ارزش و تعرفه گمرک مراجعه و به صورت زیر عمل می نمایند:

1. تکمیل فرم استعلام تعرفه
2. ارائه یک برگ از پروفرما
3. ارائه اصل کاتالوگ یا نمونه کالا
4. واریز هزینه تعرفه
5. ارائه فرم ثبت سفارش

متقاضیان تعیین تعرفه کالاهای وارداتی، قبل از ورود کالا می توانند نوع کالای درخواستی را به همراه مدارک به دفتر تعیین ارزش و تعرفه ارائه کنند تا تعرفه بندی کالا تسریع گردد.

سیر تشریفات امور گمرکی و ترخیص کالا

پس از آنکه ترخیص کار مجوز های لازم را جهت واردات یا صادرات اخذ نمود آ ابتدا تشریفات مقدماتی را انجام می دهد شامل: ظهر نویسی اسناد توسط بانک گشایش اعتبار تسلیم اصل بارنامه ظهر نویسی شده به متصدی حمل و نقل و اخذ ترخیصیه از متصدی حمل و نقل

تشریفات گمرکی واردات

تنظیم اظهارنامه وارداتی

ضمیمه نمودن مجوز های خرید

ضمیمه نمودن اسناد

پرداخت مالیات های وارداتی

صدور پروانه سبز گمرکی

موانع غیرتعرفه‌ای، به مجموعه کارها و عملیاتی گفته می‌شود که می‌تواند بر سخت‌تر کردن عملیات تجاری کشورها تأثیر داشته باشد، استفاده از این مکانیزم‌های مختلف به‌منظور محدود کردن حجم واردات به جای سازوکار تعرفه‌ای در رژیم تجاری کشورها به موانع غیرتعرفه‌ای موسوم است. این موانع در مقام مقایسه با تعرفه‌ها از شفافیت کمتری برخوردارند و دارای اثراتی همچون ناکارایی مکانیزم تجاری و مختل نمودن روابط تجاری فی‌مابین کشورها هستند.

نظریات اقتصادی و تجربیات کاربردی حاکی از آن است که بازار آزاد و آزادسازی تجارت – از بین بردن موانع تعرفه‌ای و غیر تعرفه‌ای تجارت – راهی اثبات شده برای رسیدن به تولید و توسعه است. کشورهایی که بازار آزادی دارند از ثروت بیشتر و جمعیت سالم‌تر، سطح بالاتری از آموزش و سواد، حقوق کارگری و استانداردهای زیست‌محیطی بهتر و فرصت‌های سرمایه‌گذاری مناسب‌تری برخوردارند. به عکس، موانع تجاری ممکن است باعث سودرسانی کوتاه مدتی شوند، اما در نهایت کشور را در وضع بسیار بدی از لحاظ ثروت از دست رفته و رشد آهسته‌تر قرار خواهند داد و در نتیجه منابع کمتری برای رفع مشکلات ضروری جامعه در اختیار خواهند داشت. در موافقت‌نامه‌های تجاری، طرفین توافقاتی را در زمینه اعطای تخفیفات تعرفه‌ای در خصوص اقلام مورد مذاکره و حذف یا تخفیف موانع غیرتعرفه‌ای و شبه تعرفه‌ها و بسیاری موارد دیگر بین خود منعقد می‌کنند، در دهه‌های گذشته انعقاد این نوع موافقت‌نامه‌ها میان کشورهای جهان بسیار مرسوم بوده‌است.

موانع غیرتعرفه‌ای تأثیر زیادی بر فضای کسب‌وکار دارد. بر اساس اصل آزادسازی تجارت و طبق ماده یازده گات هزار و نهصد و نود و چهار هیچ‌یک از اعضای موافقت نامه عمومی تعرفه و تجارت (گات) حق ندارند جز تعرفه‌های گمرکی و مالیات‌ها، محدودیت‌های دیگری را در واردات یا صادرات کالاها به وجود آورند. این محدودیت‌ها شامل کلیه محدودیت‌ها از قبیل سهمیه بندی واردات و صادرات و الزام به اخذ مجوز و سیاست‌های نرخ ارز و غیره می‌گردد. اصل آزادسازی تجاری از طریق رفع تدریجی موانع غیرتعرفه‌ای و تبدیل آن به تعرفه‌ها، تثبیت سقف تعرفه‌ها و تعهد به کاهش تدریجی سطح تعرفه‌ها و در مرحله بعد کاهش و حذف این موانع صورت می‌گیرد.

رابطه با آزادی اقتصادی کشورها

هر ساله آماری در مورد آزادی اقتصادی کشورها منتشر می‌شود، که شاخص‌های آن عبارت‌اند از:

یک- میانگین وزنی نرخ‌های تعرفه وارداتی

دو- موانع غیرتعرفه‌ای

سه- فساد اداری در سیستم اداری گمرک

عوامل ایجاد و تشدیدکنندهٔ محدودیت‌های غیرتعرفه‌ای و نتایج حاصل از موانع غیرتعرفه‌ای

موانع غیرتعرفه‌ای، فعالان اقتصادی را با سردرگمی و غافلگیری بسیاری مواجه می‌سازد که در نهایت به مختل شدن برنامه‌ریزی‌ها و آینده‌نگری‌های فعالان اقتصادی شده و در نهایت به صورت رکود و ورشکستگی شرکت‌های شناسنامه‌دار، رونق قاچاق و کوله بری، گسترش امضاء طلایی و رانت جویی خود را نشان می‌دهد.

نمونه‌هایی از موانع غیرتعرفه‌ای

مجوزهای حمل، مجوزهای وزارتخانه‌ها، ثبت سفارش، سهمیه‌های وارداتی و الزام‌های قانونی دیگر، تعدد مجوزها نیز جزو همان موانع غیرتعرفه‌ای محسوب می‌شود که نهایتاً بر مشکلات فضای کسب‌وکار می‌افزاید، در مجموع از جملهٔ این‌دست موانع غیرتعرفه‌ای می‌توان سهمیه وارداتی، محدودیت صادرات به‌صورت داوطلبانه، موانع فنی تجاری، سیاست‌های ارزی، مؤسسات تجاری دولتی، حداقل قیمت وارداتی، ممنوعیت‌های وارداتی و… را نام برد.

موانع تجاری غیرتعرفه‌ای و عضویت در سازمان تجارت جهانی

زمانی که کشوری بخواهد در عمل وارد سازمان تجارت جهانی شود، بایستی به تعهدهای خود از جمله برچیدن موانع غیر تعرفه‌ای خود نیز عمل نماید که این‌ها دسترسی به بازار آن کشور را نیز آسان‌تر می‌نماید و این موضوع بزرگ‌ترین خطر برای آن دسته از صنایعی است که قدرت رقابت را ندارند.

وضعیت موانع غیر تعرفه‌ای در اقتصاد ایران

در ایران براساس قوانین باتصویب نمایندگان مجلس شورای اسلامی برقراری موانع غیرتعرفه‌ای و غیرفنی برای واردات به جز در مواردی که رعایت موازین شرع اقتضاء می‌کند، ممنوع است. در صورت وجود چنین موانعی دولت مکلف است با وضع نرخ‌های معادل تعرفه‌ای نسبت به رفع آن اقدام کند.

جزء سازنده کانال ها در مدل کسب و کار، بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان هدف خود، چگونه با آنها ارتباط برقرار کرده و به آنها دسترسی دارد. کانال های ارتباطی، توزیع و فروش، واسط یک شرکت با مشتریان آن می باشند. کانال ها نقاط تماس با مشتری هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند.

البته وظایفی برای کانال های ارتباط با مشتری تعریف شده که عبارتند از: 

• افزایش آگاهی مشتریان درباره محصولات و خدمات شرکت

• کمک به مشتریان برای ارزیابی ارزش پیشنهادی شرکت

• فراهم آوردن امکان خرید محصولات و خدمات شرکت

• ارائه ارزش پیشنهادی به مشتریان

• فراهم نمودن خدمات پس از فروش برای مشتریان

کانال ها را می توان بصورت مستقیم و غیرمستقیم ، همچنین کانال های اختصاصی شرکت و کانال های شریک تقسیم بندی کرد. با این حساب، کانال های اختصاصی شرکت می توانند مستقیم باشند. مانند: مسئول فروش، فروش از طریق وب یا غیرمستقیم باشند مانند فروشگاه های شرکت. از سوی دیگر کانال های شریک حالت غیرمستقیم داشته و طیف کاملی از گزینه ها را از قبیل توزیع عمده فروشی، خرده فروشی یا وب سایت تحت مالکیت شرکت دربرمی گیرند.لازم به ذکر است که انتقال ارزش پیشنهادی به بازار مورد نظر، مستلزم یافتن ترکیب مناسبی از کانال ها می باشد، به نحوی که مشتری خواهان و پذیرای آن باشد

فازهای کانال در مدل کسب و کار

کانال ها از فازهای مختلفی عبور می کنند و نکته قابل توجه این است که ممکن است یک کانال در عین حال در چند فاز قرار بگیرد.این فازها عبارتند از:

1) فاز آگاهی:

در اینجا می خواهیم بدانیم چگونه سطح آگاهی مشتریان درباره ویژگی های محصول یا خدمات خود را افزایش دهیم؟ فاز آگاهی، فاز بازاریابی و تبلیغات است و اینکه چگونه به مشتریان فرصت شناسایی ارزش پیشنهادی خود را می دهید؟

2) فاز ارزیابی:

در این فاز از خود می پرسیم، چگونه به مشتریان درارزیابی ارزش پیشنهادی سازمان، یاری می رسانیم؟ این فاز”مرا امتحان کن قبل از اینکه مرا بخری” نام دارد. شرکت های خوب به مشتریان خود درباره رقبای بازار آموزش می دهند و به آنها در ارزیابی ارزش پیشنهادی کمک می کنند. بدین ترتیب این شرکت ها به مشتریانشان کمک می کنند که بفهمند چرا آنها گزینه بهتری نسبت به رقبا هستند.

3) فاز خرید:

این فاز شامل فرآیند فروش و معوضه پول با محصول یا خدمت است. اینکه ما چگونه به مشتریان در خرید محصول و خدمات کمک می کنیم؟

4) فاز تحویل:

در فاز تحویل که مرحله تکمیلی است به این موضوع می پردازیم که چگونه ارزش پیشنهادی را بدست مشتریان می رسانیم؟

5)فاز پس از فروش:

در نهایت چگونه خدمات و پشتیبانی پس از فروش را به مشتریان ارائه می کنیم؟

پس از توضیح فازهای کانال در مدل کسب و کار می خواهیم به بیان انواع کانال های توزیع و مزایا و معایب هر یک از آنها بپردازیم.

کانال های توزیع همواره دارای مزایا و معایبی هستند که عبارتند از:

1) توزیع مستقیم

منظور از کانال توزیع مستقیم می تواند فروش شخصی، اینترنت، تلفن و ایمیل باشد.

• فروش شخصی:

همواره فروش شخصی سهولت بسیاری برای مشتریان به همراه دارد. از جمله: تحویل درب منزل و تضمین رضایت مشتری.هزینه کانال فروش مستقیم پایین است و برای کسب و کارهای تازه تأسیس مناسب است. این روش بسیار جالب است چرا که راهی به سوی برقراری ارتباط با مشتریان و درک ترجیحات آنهاست. هرچندکه اگر شرکت رشد کند این شیوه می تواند تا حدودی گران باشد و موجب وابستگی زیاد سازمان به افراد شود.

• اینترنت

از سوی دیگر، اینترنت کانالی کم هزینه برای هدف گیری مجموعه عظیمی از مشتریان است. همچنین، راحتی بسیاری برای مشتریان فراهم می آورد، از جمله: دسترسی دائمی، سهولت استفاده و خدمات شخصی سازی شده. اینترنت همچنین با فراهم کردن شبانه روزی اطلاعات در 7 روز هفته و امکان برقراری ارتباطات دو طرفه با شرکت و ارائه بازخورد و ترجیحات به آن می تواند منبعی بسیار جذاب باشد. با این حال اینترنت ابزاری فاقد شخصیت است و به مشتریان و شرکت اجازه تعامل انسانی را نمی دهد. امکان ارسال بیش از حد ایمیل وجود دارد به علاوه اینترنت اثر متقایل مشتری و محصول را محدود می کند و به سرمایه گذاری زیربنایی نیاز دارد.

• تلفن

تلفن یک ابزار نسبتاً ارزان و راهی مؤثر در برقراری ارتباط مستقیم با مشتری است. هرچند که تلفن در برخی کشورهای درحال توسعه، ابزاری آزاردهنده و ناخوشایند است.

• ایمیل

ایمیل یکی دیگر از ابزارهای مستقیم است که نسبتاً ارزان قیمت است و می تواند به مخاطبان بسیاری دست یابد. از این ابزار می توان بصورت سفارشی سازی شده برای بخش های مختلف مشتریان استفاده و به راحتی تغییراتی را اعمال نمود. البته در اینجا هم چالش هایی وجود دارد. بطور مثال مشتریان این ایمیل ها را داده ای ناخواسته بدانند و از خواندن آنها امتناع کنند.

2) توزیع غیرمستقیم

• خرده فروشان

خرده فروشان نقاط مثبت زیادی دارند. آنها دارای زیرساخت های لازم من جمله مغازه، وب سایت و استراتژی های بازاریابی تهاجمی هستند. به علاوه خدمات شخصی و خدمات فروش هم توسط خرده فروش مهیا شده است.

• عاملان و دلالها

عاملان و کارگزاران، فروش شخصی را محقق می سازند و ارتباطی ثابت با مشتریان دارند. آنها شبکه ای وسیع، هزینه توزیع کمتر و منبع هوش تجاری بازار هستند. اما این کانال نسبت به قیمت حساس تر و به سختی قابل کنترل است. آنها نماینده برندهای رقیب هستند و از برندهایی با بیشترین فروش حمایت می کنند. این بدین معنی است که شرکت کنترل کمی بر تصویر برند خود دارد و فرصت برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان خود را ندارد.

• توزیع کنندگان

توزیع کنندگان دارای پایگاه متمرکز مشتریان هستند، ریسک موجودی کالا را می پذیرند، دسترسی بیشتری دارند و بصورت فنی آموزش دیده اند. آنها برندهای رقیب را پوشش می دهند، و در قیمت گذاری محصولات شما دخیل هستند و شرکت شما هیچگونه کنترلی در ظاهر نهایی محصول که به دست مشتری می رسد ندارد.

روش هاي تخصيص منابع و هدف هاي شركت در راستاي بازاريابي در كشورهاي خارج از مرز كشورشركت توليد كننده كالا و خدمات را بازاريابي بين الملل گويند .

دهه 90 اولين  دهه ايست كه شركت هاي مختلف ميبايستي به جهاني شدن  تجارت عميقا  فكر نمايند . با توجه به وسائل ارتباطي سريع ،سرعت در حمل و نقل و سادگي ورود و خروج سرمايه ها،كالاهائي كه در يك كشور توليد ميشود در كشورهاي ديگر با موفقيت و اشتياق مورد قبول روبرو شده است .

درست است كه از خيلي سالهاي پيش كشورها در سطح بين المللي فعاليت دارند  ولي  تجربيات سالهاي اخير نشان داده است كه رقابت بين المللي در اين سالها بسيار شدت پيدا نموده و شركتهائي كه بهيچ وجه در فكر رقيب خارجي نبودند ، كالاهاي آنها را در رقابت مستقيم با كالاي خود مشاهده مي كنند . روزنامه هاي آمريكا  هر روز  موفقيت هاي كالاهاي ژاپني را نسبت به كالاهاي آمريكائي گزارش مي كنند .

البته بعضي عقيده دارند  كه دولت ها بايستي از تهاجم كالاهاي خارجي بوسيله  قوانين حمايتي  جلوگيري بعمل آورند ولي اين قوانين در زمان طولاني هزينه زندگي را بالا برده و كارخانجات داخلي را بي كفايت تر مينمايد .جواب صحيح اين مسئله آموزش شركت هاي داخلي  جهت ورود به بازارهاي خارجي براي رقابت است  كه در اين صورت اجبارا كالاهاي عرضه شده در داخل نيز كيفيت برتري پيدا مي كنند . بیشتر بخوانید

شرکت چندملیتی، بنگاه بازرگانی جهانی یا شرکت بی‌کشور (به انگلیسی: Multinational corporation) یک سازمان ابرشرکتی است که کالاها و خدمات خود در یک یا چندین کشور دیگر به جز کشور مادر، مالکیت، ارائه و نظارت می‌کند.

یک شرکت چندملیتی (مخفف انگلیسی: MNC) معمولاً شرکت بزرگ است که ممکن است از به هم پیوستن چند شرکت به وجود آمده باشد، خدمات یا کالاهای خود را در کشورهای مختلف ارائه کرده، ساخته یا به فروش می‌رساند. وسعت زیاد و فعالیت جهانی به صورت متمرکز از طریق شرکت‌های مادر، دو شاخصهٔ اصلی این شرکت‌ها است.

واردات و صادرات کالاها و ارائه خدمات
سرمایه‌گذاری بزرگ در کشورهای خارجی
خرید و فروش اسناد در بازارهای خارجی
گشودن شرکت ساخت یا مونتاژ کالا در کشورهای خارجی
به‌کارگیری شرکت‌های محلی در کشورهای خارجی برای فروش کالاها و ارائه خدمات

با فراگیرتر شدن ارتباطات در سراسر دنیا و امکان ایجاد ارتباطات گسترده بین کشورها در امر اقتصاد جهانی، با پدیده شرکت‌های چندملیتی مواجه هستیم. صدها سال است که شرکت‌های چندملیتی با تأثیرگذاری بر امور اقتصادی – سیاسی در کشورهای مختلف جهان، در عرصه روابط بین‌الملل نقش مهمی را ایفا می‌کنند.

قانون‌گذار در ماده ۲۰ قانون تجارت، انواع شرکت‌ها را نام برده است. علاوه بر تقسیم‌بندی شرکت‌ها طبق قانون تجارت، نوع دیگری از تقسیم‌بندی نیز وجود دارد. در این تقسیم‌بندی، شرکت‌ها به دو دسته‌ی شرکت‌های ملی و فراملی یا چندملیتی تقسیم می‌شود. شرکت‌های ملی شرکت‌هایی هستند که مرکز اصلی آن‌ها در محل ثبت شرکت است و در خارج از مرزهای محل ثبت فعالیتی ندارند؛ اما شرکت‌های چندملیتی دارای مفهوم گسترده‌ای است که ما در این مطلب به تبیین آن خواهیم پرداخت.

ماهیت شرکت چندملیتی

شرکت چندملیتی یکی از انواع شرکت‌هایی است که در ایران امکان ثبت آن وجود دارد. تأثیر شرکت‌های چندملیتی بر اقتصاد کشور امری اجتناب‌ناپذیر می‌باشد. این شرکت‌ها نقش عمده‌ای در زمینه سرمایه‌گذاری خارجی داشته و فعالیت آن‌ها در سطح جهان قدرت اقتصادی بالایی به آن‌ها می‌بخشد.

شرکت چندملیتی، شرکتی است که در یک مکان (اقامتگاه) واقع شده است ولی عرصه فعالیت آن، علاوه بر کشور مقر (محل ثبت)، در یک یا چند کشور دیگر نیز می‌باشد.

این شرکت‌ها برای گسترش فعالیت خود در جهان و استفاده از امکانات کشورهای دیگر، اقدام به تأسیس یک شرکت فرعی می‌نماید که بخش اعظم سهام آن متعلق به شرکت اصلی است. بنابر این تعریف، در شرکت چندملیتی، شرکت‌های فرعی طبق قانون داخلی کشوری هستند که در آن ثبت می‌شوند؛ اما از دستورالعمل‌های صادره از شرکت اصلی (مادر) پیروی می‌کنند.

بنابراین، شرکت چندملیتی شرکتی است که از یک شرکت مادر و چند شرکت فرعی تشکیل شده است که هر کدام از این شرکت‌ها، تابعیت کشور محل ثبت خود را دارند؛ اما در فعالیت خود از نظر و تصمیمات شرکت مادر پیروی می‌کنند.

شرکت چندملیتی از این لحاظ چندملیتی محسوب می‌شود که سهامداران یا اعضای هیئت‌مدیره آن دارای تابعیت مختلف باشند یا شرکت‌های فرعی آن در کشورهای مختلف تأسیس شده باشند.

انواع شرکت چندمليتى

پیش از آشنایی با ثبت شرکت چندملیتی، خوب است بدانیم صاحب‌نظران شرکت چندملیتی را به دو دسته‌ی چندملیتی ملی و بین‌المللی تقسیم می‌کنند. شرکت چندملیتی بین‌المللی شرکتی است که دارای دو یا چند شرکت مادر با تابعیت‌های مختلف است؛ بنابراین مدیریت شرکت چندملیتی توسط دو شرکت مادر در کشورهای مختلف انجام می‌گیرد. در مقابل شرکت چندملیتی بین‌المللی، شرکت چندملیتی ملی وجود دارد که یک شرکت مادر در یک کشور قرار دارد و اقدام به تأسیس شرکت‌های فرعی در کشورهای دیگر می‌کند. باید توجه داشت که متداول‌ترین معنا از شرکت چندملیتی، شرکت چندملیتی ملی می‌باشد.

نکته‌ای که باید به آن اشاره کنیم، در شرکت‌های چندملیتی دو عنصر اساسی وجود دارد که شاید در وهله اول مخالف و متضاد یکدیگر به نظر برسند و آن وحدت و کثرت می‌باشد.

وحدت: وحدت به این معنا که در تصمیم‌گیری، فرآیندها، منابع انسانی، فرآیندها مالی و فنی و … از قوانین و مناسبات شرکت مادر تبعیت می‌کنند. این شرکت‌ها دارای یک سیستم ارتباطی پیچیده و مشخصی هستند که استراتژی یکپارچه و مشترکی را در تمامی شعب و موسسات تابعه پیاده‌سازی می‌کنند و روند تصمیم‌گیری در این شرکت‌ها به‌صورت هرمی و سلسه مراتبی است. این ارتباط بین مرکز و شرکت‌های تابعه، یکی از خصوصیات اصلی شرکت‌های چندملیتی است.

کثرت: کثرت به این معناست که این شرکت‌ها در خاک چند کشور حضور دارند و هر یک از آن‌ها از قوانین کشورهای محل ثبت تبعیت می‌کنند. استقرار این شرکت‌ها در کشورهای مختلف و پیروی از قوانین مختلف این کشورها، منجر به پیدایش مفهوم کثرت در این شرکت‌ها می‌شود.

قواعد حاکم بر شرکت‌های چندملیتی

بعد از آشنایی با شرکت‌های چندملیتی، شناسایی قواعد حاکم بر این شرکت‌ها امری ضروری است. شرکت برای داشتن شخصیت حقوقی باید از قوانین موجود در کشور خود تبعیت کند. با توجه به این که شرکت‌های چندملیتی دارای قالب خاصی نیستند، در نتیجه برای اداره آن‌ها از اصول خاصی پیروی نمی‌شود. شرکت‌های چندملیتی برای ثبت از قانون ثبت شرکت ها و نظامنامه قانون ثبت شرکت ها استفاده می‌کنند. درصورتی‌که در روابط بین شرکت مادر و شرکت‌های تابعه اختلافی حاصل شود حقوق بین‌الملل خصوصی به حل نزاع می‌پردازد و با توجه به قواعد بین‌الملل خصوصی رفع مشکل می‌شود.

ازاریابی بین‌المللی، در ساده‌ترین سطح خود، فرایندی است که در آن یک شرکت تجاری باید در مورد آمیخته بازاریابی خود در ورای مرزهای کشورش تصمیم‌گیری کند. پیچیده‌ترین سطح آن، شامل ایجاد واحد تولیدی و هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی شرکت در سراسر جهان می‌باشد.

طبق تعریفی دیگر، بازاریابی بین‌المللی عبارت است از انجام فعالیت‌های تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک شرکت به مشتریان یا مصرف‌کنندگان خود در بیش از یک کشور، به منظور کسب سود.

مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد و عمومی دارند و در همه بازارها و کشورها قابل اجرا هستند. تنها وجه تمایز بازاریابی داخلی و بازاریابی بین‌المللی در حوزه فعالیت آنهاست. همین تفاوت مهم مبحث جدید بازاریابی بین‌المللی را بوجود می‌آورد که از جمله مسائل مورد توجه در آن، آگاهی از مسائل کشور (های) دیگر، اتخاذ استراتژی‌های مناسب برای ورود به کشورها و بازارهای مختلف و انجام اقدامات خاص در بازارهایی است که برای خارجیان تا حدی با اطمینان کمتر و ریسک بالاتر همراه است.

حیطه عمل بازاریابی بین‌المللی

حیطه عمل در بازاریابی بطور کلی به دو بخش قابل کنترل و غیرقابل کنترل تقسیم‌بندی می‌گردد. عوامل قابل کنترل شامل سیاست‌های کالا و خدمات، برنامه فروش، قیمت‌گذاری و توزیع است که آمیخته بازاریابی شرکت نام دارد و مستقیماً تحت کنترل و برنامه‌ریزی خود شرکت است. شرکت می‌تواند بر اساس شرایط رقابتی بازار، محدودیت‌های قانونی، سلایق مصرف‌کنندگان و استراتژی خود برنامه آمیخته بازاریابی را تدوین و اجرا کند.

عوامل غیرقابل کنترل در بازاریابی بین‌المللی خود به دو بخش داخلی و خارجی تقسیم می‌شود. در بخش داخلی سیاست‌های کلی دولت، ساختار قانونی و شرایط اقتصادی از جمله عوامل غیرقابل کنترل شرکت هستند. در بخش خارجی این شرایط برای هر کشوری می‌تواند متفاوت یا حتی کاملاً در تضاد باشد. اوضاع سیاسی، اقتصادی، سطح تکنولوژی، جغرافیا و فرهنگ از این قبیل عوامل به‌شمار می‌آیند.

تحلیل محیط بین‌المللی

محیط اقتصادی

از بین همه عوامل غیرقابل کنترل در حیطهٔ بازاریابی بین‌المللی، محیط اقتصادی اهمیت بسزایی دارد. زمینه‌های مورد مطالعه برای بازاریابان بین‌المللی در محیط اقتصادی:

جغرافیای اقتصادی، مطالعهٔ عوامل جغرافیایی از قبیل آب و هوا، مردم، صنایع و منابع طبیعی یک کشور یا منطقه را شامل می‌شود که همگی به عنوان عوامل تٱثیرگذار بر تٱمین نیازهای هر جامعه‌ای هستند و به همین دلیل شناخت آن‌ها برای بازاریابی‌المللی حائز اهمیت است.

روندها و منحنی جمعیتی جهان، از حیث ارزیابی تقاضای بالقوه مصرف‌کنندگان مطالعه می‌گردد. میزان جمعیت، نرخ رشد جمعیت، هرم جمعیتی و نیز درصد جمعیت روستایی و شهرنشین معیارهایی برای تعیین سطح تقاضا برای کالا و خدمات در هرکشور است.

مراحل توسعهٔ اقتصادی، در هر کشور عامل محیطی مهمی است که مطالعهٔ آن می‌تواند در ایجاد یک تصویر کلی از میزان پیشرفت اقتصادی یک کشور و نیز مشخص کردن سمت و سوی موقعیت‌های سرمایه‌گذاری در آن کشور به بازاریابان بین‌المللی کمک کند. یکی از معروف‌ترین مدل‌های ارائه شده از تقسیم‌بندی مراحل توسعه مربوط به والت روستو است:

مرحلهٔ اول: جامعهٔ سنتی

مرحلهٔ دوم: مرحلهٔ قبل از جهش

مرحلهٔ سوم: مرحلهٔ جهش

مرحلهٔ چهارم: بلوغ

مرحلهٔ پنجم: مرحلهٔ مصرف ابنوه

شاخصهای اقتصادی

شرکتها برای کسب اطلاعات مربوط به اقتصاد کشورهای مختلف از شاخص‌های اقتصادی آن کشور استفاده می‌کنند. میزان شاخص‌های اقتصادی کشورهای مختلف را سازمان‌هایی مانند اتاق بازرگانی، سازمان ملل، بانک جهانی، صندوق بین‌المللی پول و سازمان توسعهٔ اقتصادی ارائه می‌دهند. مهم‌ترین این شاخص‌ها عبارتند از:

• تولید ناخالص ملی
• توزیع درآمد
• نرخ ارز
• نرخ تورم
• نرخ بهرهٔ بانک‌ها
• حجم سرمایه‌گذاری خارجی و داخلی
• مصرف سرانه

فرهنگ

بازارها در کشورهای مختلف تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار می‌گیرند. یکی از مهم‌ترین این عوامل فرهنگ است. پیشرفت یک بازاریابی بین‌المللی موفق در گرو درک و شناخت کامل تفاوت‌هایی است که در کشورهای مختلف جهان و فرهنگهای مختلف آن‌ها وجود دارد.

فرهنگ یک کل پیچیده است از دانایی، اعتقادات، هنر، اخلاق، رسوم و هر گونه قابلیت و عادت‌هایی از افراد به عنوان عضوی از یک جامعه که در رفتار مصرف‌کنندگی فرد تٱثیرگذار است. کل پیچیده به این معنی است که فرهنگ یک سیستم با اجزایی وابسته به هم است که همین امر شناخت آن را بسیار دشوار می‌سازد.

عوامل اجتماعی و فرهنگی تمامی جنبه‌های رفتار مصرف‌کننده و خریدار را تخت تأثیر قرار داده و توجه به تفاوت این عوامل در نقاط مختلف جهان در طراحی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی برای شرکت‌ها بسیار مهم و حیاتی است. تفاوت در زبان‌ها، باعث تغییر منظورِ یک شعار تبلیغاتی می‌گردد یا تفاوت در ساختار فرهنگ‌ها باعث می‌شود که یک کالا نیازهای درجات مختلف افراد آن جامعه را برآورده سازد. یک چرخ خیاطی در یک فرهنگ ممکن است به عنوان یک دستگاه سرگرم‌کنندهٔ به‌دردبخور و در فرهنگ دیگر وسیله‌ای حیاتی برای ادامه بقای کل یک خانواده باشد.

اجزای فرهنگ

• باورها: مجموعه‌ای از فرایندهای ذهنی هستند که در دانش و برآورد فرد نسبت به کالاها و خدمات مؤثرند.
• ارزش‌ها: شاخص‌هایی ذهنی هستند که مشتریان از آن‌ها برای تشخیص رفتار مناسب از آن‌ها استفاده می‌کنند. ارزش‌ها معمولاً در طول زمان پایدار هستند و از سوی اکثر اعضای یک بازار معین مورد قبول قرار می‌گیرند.
• رسوم: مدل‌های آشکار رفتاری در افراد هستند که به صورت توافقی و مورد قبول در موقعیت‌های خاص از افراد بروز می‌کنند. رسم و رسوم در هنگام رویدادهای مهم زندگی افراد قابل مشاهده‌اند. برای مثال هنگام تولد، ازدواج، مرگ یا رویدادهای مهم سال مثل عید نوروز، ماه رمضان، روز مادر و…

عوامل تٱثیرگذار بر فرهنگ

شناخت فرهنگ تمامی جنبه‌های آن باید مورد مطالعه قرار گیرد. مطالعه فرهنگ مستلزم بررسی عوامل زیر است:

• فناوری و فرهنگ مادی
• سازمان‌ها و نهادهای اجتماعی
• تحصیلات
• ارزش‌ها و طرزفکر
• مذهب
• زبان
• زیبایی‌شناسی
• قوانین و سیاست

الگوی چهاربعدی هافستد

گرد هافستد، نویسنده و محقق تٱثیرگذار و معروف در زمینه فرهنگ ملی و سازمانی، در مطالعاتش پی به این نکته می‌برد که در دنیا فرهنگ‌های ملی و منطقه‌ای وجود دارند که تٱثیرات عمده‌ای بر رفتار سازمان‌ها و شرکت‌ها و مصرف‌کنندگان دارند. وی تفاوت‌های فرهنگی جامعه‌های مختلف را ناشی از چهار بعد اصلی می‌داند:

• فردگرایی در مقابل جمع‌گرایی: آیا افراد یک جامعه ترجیح می‌دهند مسئولیت‌های فردی متقبل شوند یا بیشتر جمعی و گروهی؟
• فاصله قدرت: آیا فاصله قدرت در یک جامعه کم است یا زیاد؟ برای مثال، در کشورهای عربی و ایران فاصله قدرت بسیار بیشتر است از آمریکا و کشورهای اروپایی.
• پرهیز از عدم‌اطمینان: به‌طور کلی کشورهایی که پرهیز از عدم اطمینان در آن‌ها بیشتر است قانونمندتر هستند و کارمندان ترجیح می‌دهند مدت طولانی‌تری در کنار کارفرماهای خود بمانند.
• مردسالاری در مقابل زن‌سالاری: نشانگر صفات خاص در فرهنگ‌های مختلف است. مردسالاری بیشتر همراه با رقابتی بودن، جاه‌طلبی، جمع‌آوری مادیات و … است در صورتی که زن‌سالاری بیشتر توجه به روابط فردی و کیفیت زندگی دارد.

در نهایت می‌توان گفت، بین فرهنگ جامعه و بازاریابی ارتباط مستقیم وجود دارد. به بیان دیگر، توفیق بازاریابی بین‌المللی در این است که تصمیمات بازاریابی با معیارهای فرهنگی جوامع مطابقت داشته باشد و این معیارها ملاک رد یا قبول بازاریابی است.

محیط سیاسی/حقوقی

کشورهای مختلف بر حسب شرایط داخلی، نوع حکومت، مسائل و مشکلات خود، نگرش‌ها و سیاست‌های متفاوتی نسبت به شرکت‌های خارجی که در کشورشان فعالیت تجاری می‌کنند دارند. بازاریابی بین‌المللی باید شرایط مختلف سیاسی و قانونی کشورهای هدف را مورد ارزیابی قرار داده و استراتژی متناسب با آن را طراحی کند. برای مثال شرکت‌های آمریکایی برای فعالیت در برخی کشورهای آمریکای جنوبی و نیز ایران، به خاطر روابط سیاسی نه چندان مناسب میان این کشورها و کشورشان، شانس کمتری برای ورود به این بازارها دارند یا در صورت وارد شدن متحمل ریسک بیشتری هستند.

وضعیت سیاسی باثبات و بی‌خطر برای هر بازاریابی شرایط آرمانی است. باثبات از این جهت که با بر سر کار آمدن دولت جدید رویه‌های جاری حفظ گردد و بی‌خطر بودن به معنی شرایط مناسب برای شرکت خارجی برای ورود به بازارهای کشور و امکان ادامهٔ فعالیت آزادانه آن.

راهبردهایی نیز وجود دارند که شرکت‌ها را در کاهش ریسک سیاسی‌شان کمک می‌کنند. برخی از این راهبردها عبارتند از تجارت و سرمایه‌گذاری مشترک با اتباع و شرکت‌های داخلی، اعطای حق امتیاز، محلی‌سازی که به معنی واگذاری سهام به افراد داخلی، استفاده از مدیران داخلی یا توسعه صنایع داخلی وابسته‌است و در نهایت ایجاد ذهنیت مطلوب با استفاده از روابط عمومی درست، مؤثر و صادقانه.

نظام قوانین کشورها نیز در ترسیم محیط حقوقی باید کاملاٌ مورد بررسی قرار گیرند. با جود تفاوت‌های فراوان در نظام حقوقی کشورها، می‌توان آن‌ها را به چهار نوع کلی تقسیم کرد:

• قوانین اسلامی، منبع اصلی آن تفسیر قرآن
• قوانین مدنی
• قوانین عرف، مبتنی بر سنت و عملکرد گذشته
• قوانین سوسیالیستی، نشٱت گرفته از نظریه‌های مارکسیستی

تحلیل بازارهای بین‌المللی

استراتژی‌های ورود به بازارها

برنامه‌ریزی چگونگی ورود به یک بازار هدف برای ارائهٔ کالا و خدمات یک شرکت را استراتژی ورود به بازارها می‌نامند.

استراتژی‌های ورود

طبق یک طبقه‌بندی، استراتژی‌های ورود به دو دستهٔ سرمایه‌گذاری مستقیم و سرمایه‌گذاری غیر مستقیم قابل تقسیم هستند.

• سرمایه‌گذاری مستقیم
  • ایجاد واحد تولید
  • سرمایه‌گذاری مشترک
• سرمایه‌گذاری غیر مستقیم
  • استراتژی صادرات
  • واگذاری حق امتیاز
  • اعطای نمایندگی

انتخاب هر یک از این استراتژی‌ها ویژگی‌های خاص خود را داراست. میزان ریسک شرکت، میزان سرمایه‌گذاری، هزینه‌های ثابت و متغیر، هزینه‌های تمام‌شده و سهم‌بازار از جمله متغیرهایی هستند که با انتخاب هر استراتژی ورود تغییر می‌کنند.

بازاریابان بین‌المللی با توجه به شرایط بازار هدف، پتانسیل و موقعیت شرکت در بازار و استراتژی کلی شرکت، یک یا چند استراتژی ورود را انتخاب می‌کنند. انتخاب زیرکانه و درست، می‌تواند حضور موفقیت‌آمیز و پایدار شرکت در بازار را تضمین کند و به مزیت رقابتی شرکت تبدیل گردد.

آمیخته بازاریابی

کالا و خدمات

بسیاری از متخصصان بازاریابی بین‌المللی به استراتژی کالا و خدمات تعدیل شده معتقدند. این استراتژی بر ویژگی‌های خاص و منحصربه‌فرد کالا و خدمات برای بازارهای مختلف تأکید دارد. این تغییرات را می‌توان در خود کالا بوجود آورد. مانند تغییرات در بسته‌بندی، تغییرات در خصوصیات ظاهری کالا از قبیل رنگ، بو، اندازه و … که بر اساس مد، سلیقه یا سبک زندگی افراد کشورهای متفاوت صورت می‌گیرد. همچنین این تغییرات می‌توانند در خدمات همراه کالا، که شامل گارانتی، نحوه توزیع یا مستندات همراه کالا بوجود بیآیند.

در بازاریابیِ خدمات، امر تعدیل بسیار برجسته‌تر و حائزاهمیت‌تر از کالاهای ملموس است. برای مثال در آمریکا و کشورهای اروپایی سرعت خدمات برای مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است در صورتی که در کشورهای سنتی‌تر تقابل افراد، فروشنده و مشتری، بسیار مهم‌تر به نظر می‌رسد.

استراتژی کالای جهانی طیف مقابل استراتژی تعدیل است. در این استراتژی کالا در تمام کشورهای جهان یکنواخت است. در صورت امکان اجرا، این استراتژی می‌تواند مزایای زیادی برای شرکت داسته باشد. از جمله سودآوری بیشتر با تولید انبوه، امکان برنامه‌ریزی و کنترل مؤثرتر، هزینه تولید پایین‌تر و از این قبیل.

دوره عمر کالای بین‌المللی

مصرف‌کنندگان در کشورهای مختلف، از نظر سرعت قبول کالاهای جدید با هم کاملأ متفاوت هستند. این امر می‌تواند ناشی از تفاوت در درآمد افراد یا طرزفکر آن‌ها نسبت به کالاهای جدید در کشورهای مختلف باشد. به همین دلیل کالای جدید پس از اشباع کردن یک بازار خاص می‌تواند در بازارهای دیگر به رشد خود ادامه دهد. مثال ساده از این قبیل کالاها می‌توان به اتوموبیل پژو ۲۰۶ فرانسه در ایران اشاره کرد.

نام‌گذاری کالا

بدلیل اینکه نام کالا ریشه عمیق در زبان و فرهنگ دارد، نام‌گذاری کالا می‌تواند جهانی یا محلی باشد. کوکاکولا اسمی است که در اکثر زبان‌ها یک تلفظ و معنی را دارد. اما شرکت آمریکارد که قصد داشت کارت اعتباری خود را به بیش از ۲۰ کشور ارائه کند، در سال ۱۹۷۷ نام خود را به ویزا تغیییر داد که تقریباً در همه‌جا معنی یکسانی دارد.

معرفی کالای جدید

همگانی شدن یک نوآوری جدید نیز در یک جامعه به عوامل مختلفی وابسته‌است. برای مثال مکروویو در دهه ۵۰ میلادی در آمریکا اختراع شد اما همگانی شدن و به اصطلاح جا افتادن این کالا در اواخر دهه ۷۰ و اوایل ۸۰ اتفاق افتاد. عواملی مانند مزیت نسبی کالا نسبت به قبل، سازگاری کالا، پیچیدگی استفاده از کالا یا قابل مشاهده بودن کاربرد آن توسط دیگران عواملی هستند که در جا افتادن و پخش یک نوآوری جدید بسیار مؤثرند.

توجه به این عوامل برای شرکت‌های پیش‌رو و نوآور در بازاریابی بین‌المللی شان بسیار حائز اهمیت به نظر می‌رسد.

ترفیع

عملیات ترفیع فروش به مجموعهٔ برنامه‌های ارتباطی شرکت با مصرف‌کنندگان اطلاق می‌شود که شامل پنج ابزار تبلیغات، فروش شخصی، پیشبرد فروش، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم است.

به زبان ساده، ترفیع در واقع برقراری ارتباط با مشتریان است و هدف نهایی آن ترغیب و قانع ساختن آن‌ها برای خرید مداوم. بازاریابی سعی می‌کند با استفاده از ابزار مختلف ترفیع، ذهن مشتریان را نسبت به محصول به ویژه نشان تجاری و موقعیت آن آگاه سازد. علاوه بر این مشخص کند به چه دلیل مشتریان باید محصولات شرکت را خریداری کنند.

موانع فرایند ارتباطات بین‌المللی

• موانع زبانی: تبلیغات شرکت باید به زبان‌های مختلف ترجمه شوند. نه تنها به زبان‌های اصلی، بلکه به گویش‌ها و لهجه‌های محلی که در هر جای دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرند.
• موانع فرهنگی: تفاوت‌های کوچک اما پیچیده در زبان‌های مختلف می‌توانند باعث شوند که یک شعار که برای مثال در یک زبان کاملاً جالب و جذب‌کننده‌است در زبان دیگر، اگر ترجمه واژه به واژه شود، کاملاً برعکس عمل کند.
• رسانه‌ها: سلیقه‌ها و عُرف تبلیغات کشورهای مختلف ممکن است کاملاً با هم متفاوت باشند. در برخی از کشورهای آمریکای جنوبی تبلیغات روزنامه‌ای بسیار مؤثرترند از تبلیغات تلویزیونی، اما در کشور آمریکا این‌چنین نیست.
• قوانین و محدودیت‌های تبلیغاتی: کشورهای مختلف قوانین کاملاً متفاوتی در این باره که چه تبلیغاتی مجاز هستند اعمال می‌کنند.

تبلیغات جهانی

در موفقیت استراتژی تبلیغات جهانی (یکسان برای همهٔ کشورها) چهار عامل مؤثر است:

1. محصولات یا خدمات در همه بازارها منافع یکسانی داشته باشند.
2. منحنی دوره عمر کالا در بازارهای مختلف در مراحل یکسانی باشد.
3. شرایط رقابتی در بازارها تقریباً یکی باشد.
4. قدمت و نام کالا در بازارها یکسان باشد.

در مجموع می‌توان گفت، تبلیغات جهانی به دلیل مقرون‌به‌صرفه بودن و هزینهٔ کمتر دارای مزایایی است اما به دلیل وجود تفاوت‌های فرهنگی تبلیغات محلی مؤثرتر و قابل قبول‌ترند.

قیمت‌گذاری

قیمت کالاها و خدمات در بازاریابی به میزان پول یا بهایی که خریدار در مقابل دریافت آن‌ها حاضر به پرداخت است اطلاق می‌گردد. قیمت‌گذاری در کنار کالا و خدمات، ترفیع و توزیع تنها بخشی از آمیختهٔ بازاریابی است که برای شرکت سودآور است و سه بخش دیگر برای شرکت هزینه‌بر هستند. همین امر باعث اهمیت‌یافتن هرچه بیشتر این عضو آمیختهٔ بازاریابی می‌گردد.

عوامل تٱثیرگذار بر قیمت‌گذاری بین‌المللی

• عوامل سازمانی: این عوامل شامل هزینهٔ تمام‌شده، هزینهٔ بسته‌بندی، هزینهٔ حمل و نقل، هزینهٔ گمرکی، مالیات، هزینه‌های عملیاتی، هزینهٔ کانال‌های توزیع و سایر هزینه‌ها می‌شوند.
• بازار: سطح درآمد افراد و وضعیت رقابت دو عامل اصلی این بخش هستند که در بازارهای مختلف متفاوتند.
• محیط: عواملی از قبیل تورم، نرخ ارز و مقررات کنترلی دولت‌ها در بازارهای مختلف بر قیمت‌گذاری تٱثیرگذارند.
• استراتژی شرکت: شرکت‌ها عموماً از سه سیاست قیمت‌گذاری که شامل قیمت نفوذی، دوششی و قیمت بازار است استفاده می‌کنند.

قیمت جهانی و قیمت‌های مختلف برای بازارهای مختلف

برخی از شرکت‌ها برای عرضهٔ محصولات خود در بازارهای مختلف به قیمت‌های پایین‌تر، از یک نام تجاری جدید استفاده می‌کنند. این سیاست باعث می‌شود که به نام تجاری اصلی شرکت لطمه‌ای وارد نگردد و نیز امکان بالا بردن قیمت نام تجاری اصلی نیز وجود دارد. شرکت سونی مارک جدید آیوا را برای بخشی از بازار که به دنبال قیمت پایین‌تر بود عرضه کرد؛ یا شرکت هوبلین که دو محصول با نام‌های متفاوت و قیمت‌های پایین‌تر از نوشابهٔ اصلی خود اسمیرنوف وارد بازار کرد و هم‌زمان قیمت اسمیرنوف را یک دلار افزایش داد.

قیمت یکسان جهانی نیز می‌تواند در راستای استراتژی‌های خاص شرکت‌های چندملیتی بکار گرفته شود.

توزیع

در هر بازار، محصولات صنعتی و مصرفی باید از طریق کانالهای توزیع در اختیار مصرف‌کنندگان خود قرار گیرند. انتخاب بهترین کانال برای یک محصول خاص یک شرکت در بازاری خاص، سیاست توزیع شرکت نامیده می‌شود.

در هر کشور شبکه‌ای از کانال‌های توزیع وجود دارد که در کل، ساختار منحصربه‌فرد و ثابتی را تشکیل می‌دهد. بازاریابان بین‌المللی نیز مجبور به فعالیت در چهارچوب این ساختار می‌باشند.

ساختار توزیع بین‌المللی

ساختار سیستم توزیع هر کشور متٱثر از عواملی همچون مراحل رشد اقتصادی، سطح درآمد مصرف‌کنندگان، کیفیت تجهیزات زیربنایی، عوامل محیطی و نیز نظام حقوقی و قانونی آن کشور است. کانال‌های موجود در سیستم توزیع بین‌المللی به دو بخش کانال‌های کشور مبدٱ و کانال‌های کشور مقصد تقسیم می‌شوند.

استراتژی توزیع بین‌المللی

به زبان ساده، استراتژی توزیع بین‌المللی باید به این پرسش پاسخ دهد که در هر بازار، بهترین کانال توزیع کدام است. عوامل مؤثری که در انتخاب کانال باید مورد توجه قرار گیرند عبارتند از:

• پوشش اثربخش بازار هدف
• کنترل کافی بر عوامل کلیدی موفقیت شرکت از طریق کانال
• حداقل هزینه
• انعطاف‌پذیری کانال در صورت لزوم تغییرات
• سازگاری با فرهنگ و راهبردهای سازمان
• تٱثیر سرمایه لازم بر نقدینگی شرکت
• تداوم فعالیت کانال در صورت ترک پرسنل کلیدی
• کمک به رقابت

دارا بودن همهٔ این ویژگی‌ها برای یک کانال امر بسیار پیچیده و شاید غیرممکن است؛ بنابراین صرفه‌جویی در هزینه‌ها با بالاترین اثربخشی توازن خوبی برای این ۸ عامل می‌تواند باشد. برای مثال شرکت چند ملیتی و بین‌المللی دل که تولیدکننده کامپیوترهای شخصی، تجهیزات کامپیوتر و لپ‌تاپ است و در سال ۲۰۰۸ درآمدی بالغ بر بیش از ۶۱ میلیارد دلار داشته، به دلیل صرفه جویی در هزینه‌ها و ساده‌سازی توزیع خود، در تمام جهان تنها از طریق اینترنت و تلفن کالاها و خدمات خود را بفروش می‌رساند.

گمرک عبارتست از سازمان دولتی که مسئول اجرای قوانین گمرکی و اخذ حقوق و عوارض ورودی (واردات) و خروجی (صادرات) و همچنین مسئول اجرای سایر قوانین و مقررات مربوط به واردات، ترانزیت وصادرات کالاها می‌باشد. اجرای قوانین و مقررات مربوط به کالای همراه مسافر نیز بر عهدهٔ سازمان گمرک می‌باشد. حقوق گمرکی در واقع یک گونه مالیات غیرمستقیم است.

واژه گمرک از ریشهٔ کومرسیوم Commercium گرفته شده که در زبانهای فرانسه و انگلیسی کومرس Commerce بمعنی بازرگانی و مبادله کالا گفته می‌شود. همچنین به معنی حقوقی است که بر کالا و مال تجاره تعلق می‌گیرد و به باور برخی از نویسندگان پس از فتح قسطنطنیه دولت عثمانی این واژه را از زبان یونانی گرفته و با تلفظ ترکی، یعنی کومروک بکار برده‌است. در فارسی این واژه از ترکی گرفته شده‌است، در ضمن در معاهدات نادرشاه با سلطان محمودخان اول، پادشاه عثمانی (۱۱۹۵ ه‍. ق) نیز کلمه گمرک ذکر گردیده‌است.

تاریخچه گمرک در ایران

در زمان اشکانیان اداره گمرک در ایران وجود داشته و آنچه وارد کشور می‌گردیده، مانند: ابریشم چین و ادویه هندوستان و کالاهای رومی در دفاتر مخصوص ثبت و از صاحبان آن‌ها حقوق معینی دریافت می‌شده. در دوره‌های بعد در ایران بیشتر رویه تجارت آزاد مرسوم بوده‌است. از زمان صفویه به بعد از کالاهای وارده به کشور حقوق و عوارضی بنام فرضه گرفته می‌شده‌است. عوارض گمرکی کالاهای وارد از طریق خلیج فارس به کیفیت بهای آن‌ها تعیین می‌شده‌است، منتها چون دولت قادر به نظارت دقیق در اخذ حقوق گمرکی نبوده از زمان شاه سلیمان(۱۰۸۵ه‍. ق/۱۶۷۴م) گمرک به اجاره داده شد و این ترتیب بیش از دو قرن تا ورود رایزنان بلژیکی در ایران ادامه داشت.
در سنه ۱۲۷۷ ه‍.ش اجاره گمرک لغو شد. علت اصلی این الغاء این بود که به موجب عهدنامه ترکمانچای مقرر شده بود از کالاهای وارد از روسیه تزاری فقط پنج درصد بها به عنوان حقوق گمرکی اخذ شود و سه سال بعد، سایر دول نیز به عنوان دول کاملةالوداد، از مزایای مزبور شروع به استفاده کرده و در واقع حقوق گمرکی در ایران به‌طور یکنواخت بر اساس پنج درصد استوار گردید، بدون آنکه با دولت ایران معامله شده باشد.
بعداً که دولت ایران مبادرت به استقراض از روسیه و انگلستان نمود و درآمدهای گمرکی شمال و جنوب گروگان این وامها قرار داده شد، به منظور جلوگیری از حیف و میل درآمدهای گمرکی و با توجه به لزوم رعایت موازنه سیاسی، دولت ایران در زمان مظفرالدین شاه و صدارت امین الدوله مبادرت به استخدام مستشاران بلژیکی نمود. بنابه پیشنهاد رئیس هیئت مزبور که عنوان وزیر گمرکات یافته بود و فرمان همایونی مورخ ۱۸ ذیحجة ۱۳۱۸ ه‍.ق اجاره گمرکخانه‌ها و وصول عوارض داخلی، از قبیل: حقوقخانات و راهداری و قپانداری ملغی و مقرر شد از بهای اجناس وارد به مآخذ ۵ درصد و به اضافه از هر بار چهل من تبریز بیست ودو شاهی از مکاری دریافت گردد.
پس از استقرار مشروطیت، عنوان وزارت از رئیس هیئت مستشاران بلژیکی سلب شد و اداره کل گمرک تحت نظارت وزارت دارائی قرار گرفت. اولین تعرفه گمرکی ایران براساس وزن و ارزش، در سال ۱۲۸۲ ه‍.ش به وسیلهٔ مستشاران بلژیکی تنظیم گردید و ده سال پس از اجرای آن، درآمدهای گمرکی کشور که در سال ۱۲۷۷ ده میلیون ریال بوده به ۴۷میلیون ریال ترقی کرد. در سال ۱۲۹۹ ه‍.ش تعرفه دیگری براساس وزن و تعداد وضع گردید که از لحاظ واردات، مشتمل بر ۵۲ باب و ۹۴ قسمت جزو و از لحاظ صادرات، مشتمل بر ۱۲ باب بود. حداکثر حقوقی که به موجب این تعرفه دریافت می‌شد در سال ۱۳۰۶ ه‍.ش بالغ بر ۹۰میلیون ریال بود.
پس از الغای کاپیتولاسیون نخستین قانون تعرفه گمرکی ایران در اردیبهشت ۱۳۰۷ براساس حداقل و حداکثر حقوق گمرکی تصویب شد. بموجب آن، دولی که الغای کاپیتولاسیون را به رسمیت شناخته و بالنتیجه به عقد قرار داد بازرگانی با ایران توفیق یافته بودند از تعرفه حداقل استفاده کردند و کالاهایی که از سایر کشورها وارد می‌شد مشمول پرداخت حداکثر حقوق گمرکی گردید.
در سال‌های ۱۳۱۵ و۱۳۲۰ و ۱۳۲۹ و ۱۳۳۲ ه‍.ش چندین بار در قانون تعرفه گمرکی ایران تجدید نظر شد؛ و سرانجام با استفاده از تجربیات جامعه ملل سابق و طرحی که برای تعرفه گمرکی تهیه گردیده و در بسیاری از کشورهای جهان مورداستقبال و استفاده قرار گرفته بود، قانون تعرفه گمرکی در دهم تیر ۱۳۳۷ به تصویب مجلس شورای ملی رسید. قانون مزبور مشتمل بر ۳۶ ماده و جدول منضم به آن است که مشتمل بر ۲۱ فصل و ۸۶ بخش و ۹۹۱ نوع کالا است. دراین فصول، انواع کالاها به حال ماده اولیه، نیمه ساخته و تمام شده و آماده به مصرف ذکر شده و با رعایت احتیاجات کشور، تولیدات داخلی، تقویت و حمایت صنایع ملی و قوه خرید و میزان نیازمندی طبقه مصرف‌کننده برای آن‌ها حقوق و عوارض گمرکی وضع گردیده‌است. درآمد اداره گمرک در اولین سال تأسیس (۱۲۷۷ ه‍. ش) جمعاًبالغ بر ده میلیون ریال بود و در سال ۱۳۳۸ ه‍.ش به بیش از ۹میلیارد ریال که برابر با یک سوم بودجه کل کشور بود رسید. در قبال این درآمد هنگفت، هزینه اداری گمرکخانه در سال ۱۳۳۸ بالغ بر ۲۴۰میلیون ریال، یعنی کمتر، از ۳٪ درآمد مذکور بود. قانون امور گمرکی در سال ۱۳۹۰ بازبینی شده و متن قانون جدید امور گمرکی در دیماه این سال جهت اجرا ابلاغ شد.

وظایف گمرک

•  وصول عواید یا درآمدهای گمرکی
• حصول اطمینان از اجرای دقیق مقررات و سیاست‌های ناظر بر بازرگانی خارجی و قوانین صادرات و واردات
•  نظارت بر اجرای الزامات قانون راجع به واردات کالا، صادرات کالا و ترانزیت کالا، ترخیص کالا از هر لحاظ به ویژه، مجوزهای واردات کالا مشتمل بر مجوز بهداشت، مجوز استاندارد کالا، و نظایر آن به‌طور حتم غیرقابل واگذاری به بخش خصوصی است.

عموماً وظایف دیگری مثل نگهداری کالا، خدمات مربوط به تخلیه و بارگیری کالا و از این قبیل به بخش خصوصی واگذار می‌شود، که در هرحال این مؤسسات خصوصی ملزم به رعایت و اجرای قانون گمرک به فرض اینکه متعلق به گمرک باشد هستند.

نقاط یا قسمت‌هایی از سرزمین که تحت عنوان «مناطق آزاد» خوانده می‌شوند و در خارج از قلمرو گمرکی قرار دارند، از این قاعده خارج است، و ممکن است خود تشکیلات مشابهی داشته باشند، به هر صورت اگر قرار باشد از این مناطق به داخل قلمرو گمرکی یا برعکس کالاهایی وارد یا خارج شود، گمرک حد فاصل سرزمین اصلی قلمرو گمرکی و منطقه آزاد به انجام همان وظایف که اشاره شد خواهد پرداخت.

اصطلاحات بین‌المللی بازرگانی اینکوترمز (Incoterms)

اینکوترمز یک کلمه مرکب است که از ترکیب سه کلمه انگلیسی International Commercial Terms به معنی اصطلاحات بین‌المللی بازرگانی تشکیل شده است و به صورت گسترده‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد. این اصطلاحات برای تفکیک هزینه‌ها و مسئولیت ها بین فروشنده و خریدار استفاده می‌شوند.

اینکوترمز به مسائل مرتبط با حمل کالا از فروشنده به خریدار پاسخ می‌دهد. مسائلی شامل حمل کالاها، ترخیص کالاها، واردات و صادرات کالاها، اینکه چه کسی مسئول پرداخت می‌باشد و اینکه ریسک جابجایی و انتقال کالا در مراحل مختلف حمل بر عهده چه کسی می‌باشد. اصطلاحات مختلف اینکوترمز معمولاً با ذکر مکان های جغرافیایی مورد استفاده قرار می‌گیرد نه عناوین مرتبط با جابجایی. اینکوترمز توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی Internationa Chamber Of Commerce تهیه و تدوین شده است. اینکوترمز به چهار گروه زیر با اصطلاحات وابسته به هر گروه تقسیم شده است:

گروه E -: تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ
(Ex Works (named place
تحویل در محل کار (محل تعیین شده)
«تحویل در محل کار» به معنای آن است که فروشنده کالا را در محل خود (کارگاه، کارخانه، انبار و غیره) در اختیار خریدار قرار می‌دهد و همینجا وظیفه‌اش به پایان می‌رسد. به خصوص وی مسوولیتی در مورد بارگیری کالا بر روی وسیله نقلیه‌ای که خریدار فراهم کرده یا ترخیص کالا برای صادرات ندارد مگر آن که جز این توافق شده باشد. خریدار کلیه هزینه‌ها و خطرات ناشی از بردن کالا از محل کار فروشنده به مقصد مورد نظر را متحمل می‌شود لذا این اصطلاح بیان‌گر حداقل تعهد برای فروشنده است.
این اصطلاح نباید هنگامی که خریدار قادر نیست به طور مستقیم یا غیرمستقیم تشریفات صادرات را انجام دهد مورد استفاده قرار گیرد. در چنین شرایطی باید از تحویل به حمل کننده (FCA) استفاده شود.

گروه F –: تحویل کالا به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأ
(FCA (Free Carrier
تحویل به حمل کننده (محل تعیین شده)
«تحویل به حمل کننده» به معنای آن است که تعهد فروشنده به تحویل، هنگامی که وی کالا را برای صدور از گمرک ترخیص و در محل یا نقطه تعیین شده در اختیار حمل کننده‌ای می‌گذارد که خریدار تعیین کرده است به اتمام می‌رسد. اگر نقطه دقیقی از سوی خریدار مشخص نشده باشد، فروشنده می‌تواند نقطه‌ای را در محل یا محدوده‌ای که کالا در اختیار حمل کننده قرار خواهد گرفت انتخاب کند.

(FAS (Free Alongside Ship
تحویل در کنار کشتی (بندر بارگیری تعیین شده)
«تحویل در کنار کشتی» به معنای آن است که وظایف فروشنده در مورد تحویل هنگامی به پایان می‌رسد که کالا در بندر بارگیری تعیین شده روی اسلکه یا دوبه‌ها قرار گیرد. یعنی آن که از این لحظه به بعد خریدار باید کلیه هزینه‌ها و مسوولیت فقدان یا خسارت وارده به کالا را تقبل کند.
در اصطلاح FAS خریدار ملزم به ترخیص کالای صادارتی است. هنگامی که خریدار نمی‌تواند به طور مستقیم یا غیرمستقیم تشریفات صدور را انجام دهد این اصطلاح را نباید به کار برد.

(FOB (Free On Board
تحویل روی عرشه ( بندر بارگیری تعیین شده )
«تحویل روی عرشه» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا در بندر حمل تعیین شده از نرده کشتی گذشته باشد. یعنی این که از این نقطه به بعد خریدار باید کلیه هزینه‌ها و مسوولیت فقدان یا خسارت وارده به کالا را تقبل کند.
اصطلاح FOB فروشنده را به ترخیص کالای صادراتی ملزم می‌کند. این اصطلاح را فقط می‌توان برای حمل دریایی یا آب راه داخلی به کار برد. در مواقعی که نرده کشتی کاربرد عملی ندارد از قبیل حمل با کشتی‌های رو ـ رو با کانتینریه کار بردن اصطلاح FCA «تحویل به حمل کننده» مناسب‌تر است.

گروهC -: تحویل کالا در مبدأ به خریداربا پرداخت کرایه حمل
(CFR (Cost and Freight
هزینه و کرایه حمل (بندر و مقصد تعیین شده)
«هزینه و کرایه حمل» به معنای آن است که فروشنده باید هزینه‌ها و کرایه حمل مورد نیاز برای آوردن کالا به بندر مقصد تعیین شده را بپردازد، ولی مسوولیت فقدان یا خسارت وارده به کالا همچنین هر گونه مخارج اضافی ناشی از حوادث بعد از تحویل روی عرشه، از زمانی که کالا از نرده کشتی در بندر بارگیری می‌گذرد از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود.
اصطلاح CFR فروشنده را ملزم می سازد که کالا را برای صدور ترخیص کند این اصطلاح را فقط برای حمل دریایی و آب راه داخلی می‌توان به کار برده در مواقعی که نرده کشتی کاربرد عملی نداشته باشد، مثل مواقع حمل با کشتی‌های رو ـ رو یا کانتینر، استفاده از اصطلاح CPT (کرایه حمل پرداخت شده تا) مناسب‌تر است.

(CIF (Cost, Insurance and Freight
هزینه، بیمه و کرایه حمل (بندر مقصد تعیین شده)
«هزینه، بیمه و کرایه حمل» به معنای آن است که فروشنده وظایفی شبیه به CFR (هزینه و کرایه حمل) دارد، مضاف بر این که باید برای خطراتی که خریدار را در مورد فقدان یا خسارت وارده بر کالا در خلال حمل تهدید می‌کند بیمه دریایی تهیه کند فروشنده قرارداد بیمه را منعقد می‌کند و حق بیمه را می‌پردازد.
خریدار باید توجه داشته باشد که تحت اصطلاح CIF فروشنده فقط ملزم به گرفتن حداقل پوشش بیمه‌ای است. اصطلاح CIF فروشنده را ملزم به ترخیص کالا برای صدور می‌کند. این اصطلاح را فقط می‌توان برای حمل دریایی و آب‌راه داخلی به کار برد. در مواقعی که نرده کشتی کاربرد عملی نداشته باشد از قبیل حمل کالا با کشتی‌های رو ـ رو با کانتینر استفاده از اصطلاح CIP (حمل و بیمه پرداخت شده) مناسب‌تر است.

(CPT (Carriage Paid To
کرایه حمل پرداخت شده تا (مقصد تعیین شده)
«کرایه حمل پرداخت شده تا» به معنای آن است که فروشنده کرایه حمل کالا تا مقصد تعیین شده را می‌پردازد. مسوولیت فقدان یا خسارت وارده بر کالا، همچنین هر گونه هزینه‌های اضافی ناشی از حوادثی که برای حمل کننده رخ می‌دهند از زمانی که کالا تحت نظارت حمل کننده در آمد از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود.
«حمل کننده» یعنی هر شخصی که اجرا یا فراهم کردن مقدمات اجرای حمل از نوع راه آهن، جاده‌ای، دریایی، هوایی، آب‌راه داخلی، با حمل مرکب را در یک قرارداد حمل تعهد می‌کند.
در صورتی که از حمل کنندگان دیگری هم برای حمل کالا به مقصد توافق شده استفاده شود، با تحویل کالا به اولین حمل کننده مسوولیت از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود این اصطلاح را می‌توان برای هر نوع حملی از جمله حمل مرکب به کار برد.

(CIP (Carriage and Insurance Paid to
کرایه حمل و بیمه پرداخت شده تا (محل تعیین شده در مقصد)
«کرایه حمل و بیمه پرداخت شده تا» به معنای آن است که فروشنده وظایفی شبیه به مورد اصطلاح کرایه حمل پرداخت شده تا (CPT) را دارد به اضافه این که باید برای خطراتی که طی مدت حمل خریدار را از حیث فقدان یا ورود خسارت به کالا تهدید می‌کند نیز بیمه محموله تهیه کند. فروشنده قرارداد بیمه را منعقد می کند و حق بیمه را می پردازد.
خریدار باید توجه داشته باشد که تحت اصطلاح CIP فروشنده فقط ملزم به گرفتن حداقل پوشش بیمه‌ای است. اصطلاح CIP فروشنده را ملزم به ترخیص کالا برای صدور می‌کند، این اصطلاح را می‌توان برای هر نوع حمل از جمله حمل مرکب به کار برد.

گروهD – : تحویل کالا در مقصد
(DAF (Delivered At Frontier
تحویل در مرز (محل تعیین شده)
«تحویل در مرز» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را برای صدور ترخیص کند و در نقطه یا محل تعیین شده در مرز، اما قبل از مرز گمرکی کشور هم‌جوار در اختیار بگذارد. اصطلاح «مرز» را می‌توان برای هر مرزی از جمله مرز کشور محل صدور به کار برد. بنابراین اهمیت حیاتی دارد که مرز مورد نظر همواره با ذکر نقطه و محل دقیقاً در اصطلاح تعریف می‌شود.
این اصطلاح عمدتاً در حمل نوع راه آهن یا جاده‌ای استفاده می‌شود، ولی برای هر نوع حملی می‌توان آن را به کار برد.

(DES (Delivered Ex Ship
تحویل از کشتی (بندر مقصد تعیین شده)
«تحویل از کشتی» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را قبل از ترخیص برای ورود در بندر مقصد تعیین شده روی عرشه کشتی در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه هزینه‌ها و خطرات ناشی از آوردن کالا به بندر مقصد تعیین شده را تقبل کند این اصطلاح را فقط برای حمل دریایی یا آب‌راه داخلی می توان به کار برد.

(DEQ (Delivered Ex Quay
تحویل در اسکله (عوارض پرداخت شده) (بندر مقصد تعیین شده)
«تحویل در اسکله (عوارض پرداخت شده)» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را پس از ترخیص برای ورود در اسکله (بارانداز) بندر مقصد تعیین شده، در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه مسوولیت‌ها و هزینه‌ها، شامل عوارض، مالیات‌ها و سایر مخارج تحویل کالا در این حمل را تقبل کند.
در صورتی که فروشنده مستقیم و یا غیرمستقیم قادر به دریافت پروانه ورود نیست، نباید این اصطلاح را به کار برد. اگر طرفین بخواهند که خریدار کالا را برای ورود ترخیص کند و عوارض را بپردازد باید عبارت «عوارض پرداخت نشده» (DDU) را به جای «عوارض پرداخت شده» به کار برد. اگر طرفین بخواهند که پرداخت بعضی هزینه‌های مربوط به واردات کالا (از قبیل مالیات ارزش افزوده VAT) را از وظایف فروشنده خارج کنند باید با افزودن این عبارات منظور را مشخص کنند؛ «تحویل در اسکله مالیات ارزش افز.وده پرداخت نشده» (….در بندر مقصد تعیین شده). این اصطلاح را فقط برای حمل دریای یا آب‌راه داخلی می‌توان به کار برد.

(DDU (Delivered Duty Unpaid
تحویل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمرکی (محل مقصد تعیین شده)
«تحویل عوارض پرداخت نشده» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را در محل تعیین شده در کشور مورد نظر در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه مسوولیت‌ها و هزینه‌های ناشی از آوردن کالا به محل مذکور (به جز عوارض، مالیات‌ها، و دیگر مخارج رسمی قابل پرداخت به هنگام ورود)، همچنین هزینه‌ها و مسوولیت‌های انجام تشریفات گمرکی کالا را تقبل کند. خریدار باید هر گونه مخارج اضافی را پرداخت و هر گونه مسوولیت ناشی از قصور در ترخیص به موقع کالا برای ورود را تقبل کند.
اگر طرفین بخواهند که فروشنده تشریفات گمرکی را انجام دهد و کلیه هزینه‌ها و مسوولیت‌های ناشی از آن را تقبل کند، باید با افزودن عباراتی این منظور را مشخص کنند.
اگر طرفین بخواهند که وظایف فروشنده برخی از هزینه‌های قابل پرداخت به هنگام ورود کالا از قبیل مالیات ارزش افزوده (VAT) را نیز شامل شود، باید با افزودن این عبارات منظور را مشخص کنند «تحویل عوارض پرداخت نشده، مالیات ارزش افزوده پرداخت شده (محل مقصد تعیین شده). این اصطلاح را می‌توان بدون در نظر گرفتن نوع حمل کالا به کار برد.

(DDP (Delivered Duty Paid
تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی (محل مقصد تعیین شده)
«تحویل عوارض پرداخت شده» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را در محل تعیین شده در کشور مورد نظر در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه خطرات و هزینه‌های ناشی از حمل کالا به محل مذکور، شامل عوارض، مالیات‌ها، و سایر هزینه‌های پس از ترخیص کالا برای ورود را تقبل کند. اصطلاح EXW (تحویل در محل کار) بیان‌گر حداقل وظیفه برای فروشنده است، در حالی که DDP (تحویل عوارض پرداخت شده) برای فروشنده بیشترین وظیفه را به همراه دارد. در صورتی که فروشنده مستقیم یا غیر مستقیم قادر به دریافت پروانه ورود نیست، نباید این اصطلاح را به کار برد.
اگر طرفین بخواهند که خریدار کالا را برای ورود ترخیص کند و عوارض را بپردازد اصطلاح DDU (تحویل عوارض پرداخت نشده) را باید به کار برد.
اگر طرفین بخواهند که پرداخت بعضی از هزینه‌های قابل پرداخت به هنگام وورد کالا از قبیل مالیات ارزش افزوده (VAT) را از وظایف فروشنده خارج کنند، باید با افزودن این عبارات منظور را مشخص کنند؛ «تحویل عوارض پرداخت شده، مالیات ارزش افزوده پرداخت نشده (… محل مقصد تعیین شده)». این اصطلاح را می‌توان بدون در نظر گرفتن نوع حمل کالا به کار برد.