اگر در مذاکره درک کافی از زبان بدن داشته باشیم، یک مذاکره کننده تاثیر گذار می شویم.
متخصصان مذاکره معمولا به ما توصیه می کنند حریف خود را رو در رو ملاقات کنیم نه اینکه از پشت تلفن یا با اینترنت با او حرف بزنیم.
درست است که شبکه های اجتماعی و استفاده از اینترنت خیلی در دسترس و ساده است اما با استفاده از آنها نمی توانیم نشانه های فیزیکی و زبان بدن طرف مقابل را ببینیم در نتیجه آن رابطه ای که در جلسات رو در رو به وجود می آید، ایجاد نمی شود.
وقتی حالت های بدن و صورت را نبینیم از فاصله دور به سختی می توانیم لحن و حالت های همدیگر را به درستی تشخیص دهیم.
پس مذاکره کنندگان دقیقا چه چیزی از زبان بدن و رفتارهای غیرکلامی یاد می گیرند؟
ما حالت ها و حرکت های صورت را درست تشخیص می دهیم یا نه؟
می توانیم با اصلاح رفتار غیرکلامی خود، زبان بدن مذاکره را بهتر کنیم؟
اینجا ما سه سناریو آورده ایم که بفهمید زبان بدن چطور به مذاکره ما کمک می کند تا به نتیجه خوبی برسیم.
تکنیک متقاعدسازی در مذاکرات تجاری
۱- تقلید کنیم یا نه؟
یک استعدادیاب ما را به اتاق کنفرانس دعوت می کند.
وقتی به آنجا رفتیم هر دو رو به روی هم بر سر میز مذاکره می نشینیم.
بیست دقیقه بعد بنظر می رسد همه چیز دارد خوب پیش می رود. یک لحظه متوجه می شویم که هر دو به یک حالت پشت میز نشسته ایم.
به صندلی تکیه داده ایم و پاهایمان را روی هم انداخته ایم. هوشیار می شویم، حس می کنیم باید جایمان را عوض کنیم.
وقتی دو یا چند مذاکره کننده چند دقیقه کنار هم بنشینند، کم کم رفتارهایشان شبیه هم می شود.
الگوی تنفس، تپش قلب و حتی انگار ژست های بدن و سر شان هم شبیه هم است.
وقتی میبینید اینطور رفتارتان را مثل حریف خود کرده اید، بجای اینکه خجالت بکشید یا فکر کنید چقدر دارید کار احمقانه ای می کنید، به خودتان تبریک بگویید.
تقلید به نشانه این است که داریم رابطه برقرار می کنیم و به نقطه مشترک رسیده ایم حتی با اینکه نمی دانیم از کی حالت ها و کارهایمان شبیه هم شده است.
تقلید باعث می شود احساس راحتی کنیم و می خواهیم به طرف مقابل اعتماد کنیم.
در حقیقت محققان فهمیده اند وقتی به کسی که کارها و رفتارهای ما را تقلید می کند نگاه می کنیم، بیشتر متقاعد می شویم
و انها را افراد راستگویی می دانیم تا کسانی که تقلید نمی کنند.
باید یادمان باشد مذاکره کنندگانی که از فواید تقلید آگاهند، شاید بخواهند بعنوان یک استراتژی از آن استفاده کنند و از عمد حرکات ما را تقلید کنند تا پیوند و نقطه مشترک ایجاد کنند.
۲- اعتماد کنیم یا نه؟
تحقیقات نشان داده اند که بیشتر آدم ها بطور ناخودآگاه به کسانی که می بینند اعتماد می کنند.
وقتی ما میزان صداقت و وفاداری یک مذاکره کننده را می سنجیم باید یادمان باشد که وقتی از زبان بدن استفاده می کند، رفتارهای غیرکلامی او خیلی مهمتر از چیزهای دیگر است.
محققان می گویند افراد دروغگو گاهی اوقات نمی توانند حرکات صورتشان را با حرفشان یکی کنند.
یک دروغگو نمی تواند رفتارهایش را سازگار کند و می گوید نه ولی دارد سرش را طوری تکان می دهد که انگار می خواهد بگوید بله.
دروغگوها گاهی کلا فراموش می کنند ژست خاصی بگیرند، ابرویشان را بالا بیندازند یا چشم هایشان را گرد کنند درحالیکه این نشانه ها برای زمانی است که داریم راست می گوییم.
اما نباید فقط هم به زبان بدن بسنده کنیم تا بفهمیم قابل اعتماد هست یا نه. برای اینکه بتوانیم دروغی را تشخیص دهیم باید سوالهای جزیی و مشخص در مورد ادعایش بپرسیم.
خصوصا باید یک سوال خاص و جزیی را دست کاری کنیم، تغییر دهیم و از زوایای مختلف آن را بپرسیم و جواب های طرف را با هم مقایسه کنیم.
۳- می توانند ذهن ما را بخوانند؟
یک وکیل می خواهید در مورد پرونده موکلش در دادگاه صحبت کند.
موکل او آدم خوب اما مضطربی است و گاهی اوقات سوال هایی که در مورد پرونده اش از وکیل می پرسد، او را آزار می دهد.
اگرچه وکیل همیشه مودب بوده اما نگران است که موکل از زبان بدن او پی به ناشکیبایی او ببرد.
بیشتر مذاکره کنندگان دندان هایشان را روی هم فشار می دهند و بعد به افرادی که به طریقی موجب آزارشان می شوند لبخند می زنند.
همه ما می دانیم صبوری در حین تمرکز روی اهدافمان چقدر با ارزش است اما گاهی اوقات واقعا نمی توانیم احساسات خود را پنهان کنیم.
در انتقال احساسات غیر واقعی خود چقدر مهارت داریم؟
محققان به نشانه های کوچکی در انسان ها پی برده اند، نشانه هایی مثل سرخ شدن و دهن کجی که باعث می شوند احساسات درونی خود را لو بدهیم.
اما تشخیص چنین نشانه های کوچکی بجز برای متخصصان و آدمهای زرنگ و ماهر برای دیگران خیلی سخت است.
محققان در تحقیق جدیدی که انجام دادند از شرکت کنندگان خواستند نسبت به چند عکس احساسی و بدون احساس عکس العمل نشان دهند.
شرکت کنندگان یا باید به درستی عکس العمل نشان می دادند یا احساسات اشتباه خود را بروز می دانند.
کسانی که باید با احساسات اشتباه فریب می دانند حرکات صورتشان بیشتر بود و مدام پلک می زدند ولی کسانی که باید صادقانه عکس العمل نشان می دادند اینطور نبودند.
از طرفی شرکت کننده ها نمی توانستند به راحتی نسبت به احساسات منفی عکس العمل اشتباه نشان دهند ولی برای احساسات مثبت راحتتر بودند.
انگار راحتتر می توانستند دروغی خوشحال شوند اما نمی توانستند به سادگی غم و ترس خود را مصنوعی جلوه دهند.
با این همه کسانی که آموزش ندیده و ناوارد بودند به سختی توانستند این رفتارهای دروغی را تشخیص دهند.
به عبارت دیگر شاید ما نتوانیم خوب احساسات خود را پنهان کنیم اما دیگران هم نمی توانند تشخیص دهند که احساسات دروغی بوده است.
در آخر اینکه مسلما مردم با حرکات صورت حسن نیت ما را به خوبی درک می کنند.
همزمان ما هم باید یاد بگیریم چیزهای احساسی و مهمتر را بهتر بیان کنیم.
در مذاکره گاهی اوقات کلمات صدای بلندتری دارند تا اعمالمان.