برد-برد در اصطلاح به یک راهبرد/فلسفه عملکردی گفته می‌شود که باعث ایجاد سود مشترک به نفع هر دو طرف خواهد بود. بدیهی است که عملکرد ذکر شده می‌تواند در تجارت، رابطه، مباحثه، مذاکره در کلیه تبادلات بین دو نفر یا دو گروه اتفاق بیفتد.
کاربردها
- در تجارت به نوعی عملکرد گفته می‌شود که هم خریدار و هم فروشنده منافع داشته باشد. به عنوان مثال در فروشهای ویژه(حراج‌ها)، هم مشتریان سود خواهند کرد(چون کالاهای خود را به قیمت پائین تری خرید کرده‌اند) و هم فروشندگان(چون اجناس خود را به فروش رسانده‌اند) و در واقع فروشی به نفع هر دو طرف از لحاظ مالی رخ داده‌است. یا بانکها، با دادن وام به مشتریان می‌توانند قاعده برنده برنده بین خود و مشتریانشان ایجاد کنند.
- در روابط انسانی برنده/برنده به یک رفتار بر پایه اخلاق بین افراد گفته می‌شود که هیچیک از طرفین آسیبی نبینند و در جهت منافع یکدیگر پیش بروند.
- در نظریه بازی‌ها به حالتی از بازی گفته می‌شود که بازنده‌ای ندارد و همواره طرفین برنده هستند.
- در مذاکره حالت برنده برنده یک نتیجه به نفع هر دو طرف مذاکره کننده است.
- در مجادله به نوعی از رفع اختلاف گفته می‌شود که طرفین نوعی رای را بپذیرند که به نفع طرفین باشد.
سایر حالتهای وابسته
همچنین برنده / برنده یکی از شش فلسفه کلی در تعاملات انسانی است:
- برنده/برنده – افراد می‌توانند منافع متقابل در همه فعل و انفعالات انسانی را در نظر داشته باشند. اصلی مبتنی بر اخلاق.
- برنده/بازنده – الگوی رقابتی: اگر برنده شوید، او از دست می‌دهد. یک سبک رهبری استبدادی. در روابط انسانی اگر هر دو نفر برنده نباشند، در واقع هر دو در حال از دست دادن هستند.
- بازنده/برنده – الگوی اصلاحاً پا دری: فرد به دنبال قدرت و صلابت و محبوبیت بر اساس پذیرش وشکست است. سبک رهبری permissiveness(نوعی از لیبرالها) زندگی این افراد در برخی موارد می‌تواند در اثر خشمهای سرکوب شده منجر به بیماری‌های روانی شود.
- بازنده/بازنده – هنگامی که مردم با از دست دادن شخص مقابل، خود نیز خیلی چیزها را از دست می‌دهند. این فلسفه از درگیری خصمانه، جنگ یا از درگیری “افراد به شدت وابسته” ایجاد می‌شود.
- برنده صرف – تمرکز صرف بر آنچه که می‌خواهد، بدون در نظر گرفتن نیازهای دیگران. در این نوع عملکرد اهمیت داده نمی‌شود که برای طرف مقابل چه اتفاقی می‌افتد.
- برنده/برنده یا دیگر هیچ – اگر ما نمی‌توانیم یک راه حل مفید برای هر دو طرف پیدا کنیم، با آن مخالف خواهیم بود – یعنی هیچ معامله‌ای نخواهیم کرد. این رویکرد در ابتدای رابطه کسب و کار یا سازمانی، واقع بینانه ترین دید است. البته در یک رابطه مداوم، دیگر این یک گزینه مناسب نیست.
مناسب ترین عملکرد بستگی به وضعیت هر موضوعی دارد. هنگامیکه برتری در رابطه وجود دارد، برنده/برنده تنها راه قابل دوام است. در یک وضعیت رقابتی که در آن ایجاد ارتباط مهمتر است، برنده/بازنده ممکن است مناسب باشد(همانند روابط یک زوج).
هدف برنده/برنده بودن به پنج چیز وابسته‌است: شخصیت، روابط، توافق نامه، سیستم‌های حمایتی و عملکرد.
در تجارت رفتاری مبتنی بر اختصاص هدیه/اعتبار به مشتریان یک رفتار برنده/برنده شناخته می‌شود. برنامه وفاداری یکی از شناخته شده ترین رفتار برای ایجاد یک رابطه برد/برد بین مشتریان و فروشندگان است. زیرا فروشنده بخشی از سود فروشش را در چنین سیستمی در اختیار خریداران خواهد گذاشت.
استراتژی مذاکره برد برد
مذاکره کنندگان تجاری به اهمیت مذاکره برد برد پی برده اند: وقتی که دو طرف از توافق خود رضایت داشته باشند٬ شانس همکاری موفق تحاری برای مدت طولانی بسیار زیاد است.
ولی استراتژی های واقعی برای دستیابی به یک قرارداد برد برد به ظاهر دستنیافتنی به نظر می رسد.
این پنج استراتژی که در ادامه مطرح خواهم کرد توسط دانشگاه هاروارد تنظیم شده است و برای دستیابی شما به یک مذاکره برد برد کمک می کند.
۱: همزمان چندین پیشنهاد را ارایه کنید.
اگر تنها یک پیشنهاد روی میز مذاکره داشته باشید شانس شما بسیار کمتر خواهد بود که به یک توافق دست پیدا کنید.
اگر طرف مقابل شما این پیشنهاد را قبول نکرد شما چه کار می کنید؟
در مقابل در نظر بگیرید که شما چندین پیشنهاد را آماده ی ارائه داشته باشید٬.
هر کدام از این پیشنهاد ها باید دارای ارزش یکسان برای شما باشد.
اگر طرف مقابل همه ی پیشنهادهای شما را رد کرد. به او بگویید که از کدام پیشنهاد بیشتر خوشش آمده است.
ترجیح طرف مذاکره شما این سرنخ را به شما می دهد که به چه موضوعی بیشتر علاقه دارد.
بر اساس ترجیح او می توانید یک ارزش نسبی برد برد برای هر دو طرف بوجود بیاورید و از نتیجه ی آن منتفع گردید.
۲: امتیاز در مقابل امتیاز
در مذاکره٬ دادن امتیاز در مقابل امتیاز یک حرکت برد برد محسوب می شود.
اگر طرف مقابل قول انجام کاری را می دهد طرف دیگر می بایست قول دهد که در عدم انجام کار چه اتفاقی خواهد افتاد.
به عنوان مثال تصور کنید که شما صاحب خانه هستید و با یک مستاجر آینده نگر در حال مذاکره هستید.
شما می خواهید این اختیار را داشته باشید که بتوانید در آینده خانه را بفروشید در صورتی که مستاجر می خواهد خانه را تا هر زمان که بخواهد اجاره کند.
امتیاز دادن در مقابل امتیاز – یعنی مستاجر شانس داشتن یک امتیاز بهتر نسبت به زمان مستاجر بودن داشته باشد –
باعث می شود که شما هم انعطاف پذیری داشته باشید و هم مستاجر خسارتی برای جابجا شدن نپردازد.
۳ توافق مشروط داشته باشید.
در مذاکرات احتمال به بن بست رسیدن هم وجود دارد زیرا افراد دیدگاه های متفاوتی نسبت به اتفاقات آینده دارند.
شاید اطمینان داشته باشید که شرکت شما پروژه را حتما به موقع تحویل خواهد داد ولی ارباب رجوع شما آن را غیر محتمل و غیر واقعی بپندارد.
در این شرایط یک قرارداد مشروط به کار شما می آید و به هر دو طرف این قول را بدهد که در صورت عدم اجرای کامل بندهای قرارداد چه اتفاقی بیافتد.
۴: در مورد خسارت ها جلوتر مذاکره کنید.
از آنجایی که با توافق مشروط تمامی رخدادهای آینده قابل پیش بینی نیستند.
باید بندهایی که در ارتباط با جبران خسارت هستند در قرارداد قید شوند تا در صورت عدم رعایت بندهای قرارداد بتوان به آن رجوع کرد.
تصور کنید که یکی از طرفین به قرار خود عمل نکند و طرف دیگری از او شکایت کند.
احتمال اینکه به جای دریافت جنس چندین برابر حق خود پول نقد درخواست کند وجود دارد و امکان دارد دادگاه هم رای را به نفع آن طرف صادر کند.
در صورتی که اگر در قرارداد وجود داشته باشد به نتیجه ی بهتری خواهند رسید.
۵: وضعیت بعد از تسویه توافق هم بررسی شود.
تصور کنید که به یک توافقی دست پیدا کرده اید.
و تقریبا از توافق راضی هستی٬ولی شک داری که می توانستی امتیازات بیشتری را هم بگیری.
بر اساس عرف دیگه باید دست از صحبت در مورد توافق انجام شده بکشی که مبادا توافق از بین برود.
از جهتی بازرمن می گوید از طرف دیگر بپرسید که آیا دوست دارد نگاه دوباره ای به قرارداد بیاندازید و مواردی را که برای هر دو مفید نیست را حذف کنید یا تغییر دهید؟
این نوع نگاه باعث بوجود آمدن یک توافق برد برد خواهد شد.