بازاریابی B2B چیست ؟
مدل تجارت به تجارت (Business-to-business) بستگی به شرایط جایی که یک معامله تجاری با کس دیگری انجام می‌شود. معمولاً به صورت زیر اتفاق می‌افتد.
- یک کسب و کار برای فرایند تولید خود نیاز به خرید منابع دارد مانند: یک کارخانه تولید غذا که نمک خود را می‌خرد.
- یک کسب و کار که نیاز به سرویس دیگری برای عملکرد تجارت خود دارد مانند: کارخانه تولید غذا از یک شرکت حسابداری برای حسابرسی استفاده می‌کند.
- یک کسب و کار که مجدداً محصولات و خدمات خود را به وسیله دیگران به فروش می‌رساند. مانند: یک خرده فروشی که محصول نهایی یک کارخانه تولید غذا را به فروش می‌رساند.
نام تجاری b2b یک اصطلاح مورد استفاده در بازاریابی است. عکس این قضایا حالت business-to-consumer (B2C) و business-to-government (B2G) است.
به‌طور کلی حجم معاملات تجارت به تجارت بیشتر از حجم معاملات b2c است. دلیل اصلی این است که به‌طور معمول در یک زنجیره تأمین تراکنش‌های b2b خیلی بیشتر مواد خام یا اجزای تشکیل دهنده محصول مورد معامله قرار می‌گیرد، ولی یک تراکنش b2c فقط برای فروش محصول نهایی انجام می‌شود. برای مثال: یک کارخانه تولید اتومبیل خیلی معامله b2b ایجاد می‌کند مثلاً خرید تایرها و شیشه‌های جلوی اتومبیل و انواع شلنگ‌های لاستیکی برای خودرو ولی فقط محصول نهایی تولید شده برای فروش به مشتری یک معامله b2c انجام می‌شود.
مدل‌های تجارت B2B
بازار تجارت بنگاه به بنگاه را می‌توانیم با توجه به تعداد خریداران و فروشندگانی که در بازار فعالیت میکنند به سه دسته کلی زیر تقسیم‌بندی کنیم که هر کدام می‌توانند به عنوان یک راهکار بازاریابی برای بنگاه‌های اقتصادی در نظر گرفته بشوند:
- ۱-تجارت B2B بر مبنای فروشندگان ((Seller oriented: تعداد بسیار زیادی فروشنده با تعداد محدودی خریدار در ارتباط هستند.
- ۲-تجارت B2B بر مبنای خریداران (Buyer Oriented): تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد محدودی فروشنده در ارتباط هستند.
- ۳-تجارت B2B بر مبنای خریداران و فروشندگان (Intermediary-oriented): تعداد بسیار زیادی خریدار با تعداد بسیار زیادی فروشنده در ارتباط هستند.
بازاریابی B2C چیست ؟
بازاریابی B2C یا بازاریابی شرکت به مصرف کننده، حالتی از بازاریابی است که در آن شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیما به مصرف کننده نهایی می‌فروشد. انواع کالاهای مصرفی روزانه در این دسته قرار می‌گیرند. مثل خوراکی ها، صابون، شامپو، لوازم خانگی و ….
در مقابل این تعریف بازاریابی B2B یا بازاریابی شرکت با شرکت وجود دارد. در حالت B2B یک شرکت خریدار خدمات یک سازمان دیگر است. برای مثال شرکتی که در حوزه تولید خوراکی فعالیت می‌کند برای فعالیت های خود نیاز به ۱۰۰ دستگاه کامپیوتر دارد.
بنابراین اگر در یک جمله بخواهیم بگوییم B2C چیست باید بگوییم محصولاتی که توسط مصرف کننده نهایی به مصرف می‌رسند و هدف شرکت فروش محصول خود به مصرف کننده نهایی است.
خریدهای فرد مصرف کننده، زمان بسیار کمتری را نسبت به خریدهای سازمانی نیاز دارد. برای خریدی که از روی برانگیختگی و اشتیاق باشد زمانی بیشتر از چند ثانیه صرف نمی‌شود (برای اطلاعات بیشتر مقاله‌ی فرایند تصمیم گیری خرید مصرف کننده را مشاهده بفرمایید). در حالت های طولانی تر باز هم این زمان کوتاه است. برای مثال اگر خریدار به دنبال خرید محصولی خاص با مناسب‌ترین قیمت باشد، ممکن است تصمیم گیری برای خرید چند هفته طول بکشد. اما باز هم این زمان نسبت به یک خرید سازمانی که ممکن است ۴ ماه طول بکشد، بسیار کوتاه است.
در بازاریابی B2C ، تصمیم فقط توسط یک فرد گرفته می‌شود. مصرف کنندگان انتظار دارند که از این خرید سودی عایدشان شود اما این سطح انتظار پایین تر است و در حدی که شرکتها خطرات و ریسک‌های مالی را سبک و سنگین میکنند، نیست.
بازاریابان موفق فعال در حوزه‌ی B2C فعالیت‌هایی را جهت ارتباط با ذهنیت و طرز تفکر مصرف کننده انجام می‌دهند. این بازاریابان از طریق تبلیغات، بازاریابی مستقیم و بازاریابی اینترنتی، تلاش میکنند تا حدّ امکان بازدیدکنندگان فروشگاه‌ها را به خریداران تبدیل کنند.
تفاوت های بازاریابی در بازار B2B و B2C
با اینکه در هر دو بازار B2B و B2C هدف فروش محصول به دیگری است، اما تجربه ثابت کرده که بازاریابی برای جذب مشتری در این دو نوع شرکت باید متفاوت باشه.وقتی میخواهید برای B2B بازاریابی کنید، باید بدونید که همه شرکتها سخت تلاش میکنند تا در پروسه خرید، در زمان و هزینه ها صرفه جویی بشه. بخاطر همینه که خرید در B2B بیشتر در پایه منطق صورت میگیره و خرید مصرف کننده ها بیشتر بر اساس احساس.
هزینه فروش برای بازار شرکت به شرکت (B2B ) گرونتر و بیشتر از هزینه های فروش در بازار شرکت به مصرف کننده (B2C ) است. اگه بخوام دلیل این مسئله رو ساده توضیح بدم، اینطور بگم که انتقال شرکت به شرکت معمولا با ملاحظات بیشتری صورت میگیره و آدمای بیشتری هم درگیر میشن و تعداد تصمیم گیرنده ها اینجا بیشتره. مصرف کننده B2B بیشتر باید برای خریدهاش به برگشت سرمایه اش فکر کنه.
بازاریابی برای B2B
وقتی میخواهید برای B2B بازاریابی کنید باید بیشتر بر منطق محصول تمرکز داشته باشید. یعنی باید به ویژگی های محصول تمرکز کنید. اینجا تقریبا میشه گفت برای تصمیم گیری احساسات شخصی دخیل نیست. باید از دید خریدارهای سازمانی به قضیه نگاه کنید و ببینید اونها با توجه به منافع و اهداف شرکت خودشون چطور عمل میکنند. نقش اونها چیه؟ چی براشون مهمه؟
اگه قرار باشه در مورد بازاریابی B2B یک چیز از این مقاله تو ذهنتون بمونه، اینو یادتون باشه که تو بازاریابی خدمات یا محصولات شرکتها، هدف خود محصول یا خدمات نیست، بلکه همه چیز باید حول افرادی بگرده که قراره از اون خدمات یا محصولات استفاده کنند.
اگه هنوز نمیدونید چه پیامی رو مخابره کنید، بیشتر روی کار محصولات یا خدماتتون تمرکز داشته باشید نه روی این که این محصول یا خدمات برای اون شرکتها به چه دردی میخوره.
بازار B2B تشنه اطلاعات و دانشه و همه جا به دنبال کسب اطلاعاتند. پس اینجا باید تو روشهای بازاریابیتون عمقی تر عمل کنید. اثربخش ترین پیام بازاریابی اونیه که بیشتر روی فایده محصول یا خدمات برای صرفه جویی در وقت و هزینه ها و منابع تمرکز داشته باشه.
اگه این شرکتها از شما خرید کنند، برگشت سرمایه شون چقدر خواهید بود؟ این برگشت سرمایه، خودش صرفه جویی در زمان، منابع و هزینه هاست. اما اگه میخواهید جلب توجه کنه باید شفاف صحبت کنید.
بازار شرکت به شرکت باید فروششو با بحث های منطقی، مالی، امنیتی و مبتنی بر داده ها پیش ببره. و این به این معنی نیست که پشت خریدهایی که قراره صورت بگیره هیچ احساساتی دخیل نیست. درسته که شما اینجا با شرکتها سر و کار دارید، ولی پشت همین شرکتها هم آدمایی هستند که احساسات دارند. پس اینجا هم هنوز احساسات در تصمیم گیری دخالت داره، اما با احساسات بیشتری سر و کار دارید، چون اکثر اوقات افراد بیشتری در تصمیم گیری دخیلند. به نیازها، تمایلات و انگیزه های این افراد توجه کنید، اما باز هم به منطق، سود مالی و داده های قوی برگردید.
پروسه خرید شرکتها معمولا طولانی تر از مصرف کننده هاست، شاید بخاطر اینکه برای امن کردن خریدشون باید نکات مختلفی رو مد نظر قرار بدن.
بازاریابی برای B2C
وقتی میخواهید برای مصرف کننده بازاریابی کنید باید بیشتر به مزایای محصول تمرکز داشته باشید. تصمیم گیری مصرف کننده ها بیشتر احساسیه. مصرف کننده ها از نظر احساس راحتی نیاز به کانالهای مختلفی دارند که در بازار B2B اهمیت خاصی نداره.
مصرف کننده ها علاقه زیادی به پیام های بازاریابی طولانی ندارند. بیشتر دوست دارند سریع برید سر اصل مطلب. در اینجا مصرف کننده ها کاری به فایده های شرکت شما ندارند، بلکه میخوان بدونن برای خودشون چه مزیت هایی وجود داره. باید پیامی که انتخاب میکنید ساده باشه و راحت درک بشه. اینو هم بدونید که پروسه خرید مصرف کننده ها خیلی کوتاهتر از شرکتهاست و ممکنه ظرف چند دقیقه خرید کنند و نهایتا خریدشون چند روز شاید طول بکشه.
برای اثربخشی بیشتر استراتژی های بازاریابی، بیشتر روی نتایج و فایده محصولات یا خدماتتون برای مشتریها تمرکز کنید. بازار شرکت به مشتری بیشتر بر پایه احساسات میگرده. مصرف کننده ها بیشتر به مزایای محصول علاقه دارند. میخوان بیشتر بدونن این محصول یا این خدماتی که دارید ارائه میدید برای اونها چه فایده ای داره و چه کمکی میتونه به شخص خودشون بکنه.
پس در اینجا باید روی مشکلی که با محصول یا خدماتتون حل میکنید تمرکز داشته باشید.
مثالهای بازاریابی B2B و B2C
مثلا فرض کنید محصول شرکتی لوسیون باشه
این لوسیون مرطوب کننده است و فرد رو از شر خارش پوست راحت میکنه.
اگه من بخوام مشتری B2B رو جذب کنم، بیشتر روی ویژگی محصول که مرطوب کنندگی هست تمرکز میکنم. اما اگه هدفم مشتری B2C باشه، این مشتری بیشتر به مزایای محصول که آسودگی از شر خارش هست توجه میکنه.
اگه ما نیازهای هر دو بازار رو خوب متوجه بشیم و بدونیم تصمیم گیری در هر کدوم بر چه اساسی صورت میگیره، در بازاریابی موفق تر عمل خواهیم کرد.